E-Mail-Marketing: Höhere Umsätze durch Begrüßungs-Mails

von Gastbeitrag

Viele Unternehmen verschicken zwar regelmäßig Newsletter per E-Mail, senden dem Verbraucher nach der Registrierung aber keine spezielle Begrüßungs-Mail zu. Damit verschenken Sie ein großes Potenzial, wie Jörn Grunert von Experian in einem Gastbeitrag für ONEtoONE erläutert.

Zahlreiche Unternehmen verfolgen mit E-Mail Marketing vor allem zwei Ziele: Kundenbindung und Absatzförderung. Dabei setzen die meisten von ihnen auf den regelmäßigen Versand von Newslettern und speziellen Angeboten im Rahmen der kontinuierlichen Kundenkommunikation.

Im Vergleich dazu wird die erste und entscheidende Phase der Kommunikation mit einem neuen Kunden meist vernachlässigt bzw. wenig genutzt. Dabei werden Potenziale verschenkt - denn direkt nach der Registrierung ist die Bereitschaft des Kunden am größten, Informationen über sich preis zu geben und sich mit dem Unternehmen auseinander zu setzen. Die ersten E-Mails, die er von einem Unternehmen empfängt, wird er deshalb häufiger öffnen als spätere Werbe-E-Mails. Auch die Wahrscheinlichkeit, dass er innerhalb der E-Mails weiterklickt, ist höher als sonst.

Begrüßungs-Mails bieten zwei entscheidende Vorteile: Erstens können Unternehmen viel über den neuen Kunden erfahren und die zukünftige E-Mail Kommunikation an diesen Erkenntnissen ausrichten. Zweitens können die Umsätze durch die Platzierung von Aktionsangeboten gezielt gesteigert werden.

Im Rahmen einer Untersuchung von Begrüßungs-Mails im Vergleich zu normalen Werbemails haben wir wesentliche Handlungsfelder ermittelt, die entscheidend für den Erfolg von Willkommens-Kampagnen sind.


Ausbau des Begrüßungs-Programm zu einer Willkommensstrecke
Das anfänglich große Interesse des neuen Kunden kann im Rahmen einer Willkommensstrecke dazu genutzt werden, z.B. über die Marke, Produkte und Kundenprogramme zu informieren. Außerdem können über die Integration eines Links die Kundenpräferenzen abgefragt werden und so die Grundlage für eine individuelle Ansprache in der Zukunft geschaffen werden.

Integration der notwendigen Formalitäten der BegrüßungDer Markenname sollte immer bereits in der Absenderadresszeile auftauchen. Darüber hinaus empfiehlt es sich, in die Betreffzeile immer das Wort "Willkommen" einzusetzen. Sehr sinnvoll ist auch die Integration einer Aufforderung zum Eintrag der Absenderadresse in das Adressbuch, idealer Weise im Kopf der E-Mail.

Quellenangabe der EmpfängerdatenUm das Vertrauen des Empfängers zu stärken ist es wichtig, deutlich zu machen, dass er die eigene E-Mail-Adresse selbst angegeben hat. Dies gilt insbesondere dann, wenn es zwischen dem Zeitpunkt der Registrierung und dem Empfang der ersten E-Mail eine zeitliche Verzögerung gibt.

Versand in Real-TimeReal-Time-Begrüßungs-Mails haben deutlich höhere Öffnungs- und Klickraten im Vergleich zu in Chargen versandten Begrüßungs-E-Mails.

Erforschen der KundeninteressenÜber Navigations-Links mit verschiedenen Kategorien, Bilder oder andere interaktive Elemente können Rückschlüsse auf die Interessen des Kunden gezogen werden. Anhand der Daten über das Klickverhalten der Kunden kann so eine zielgerichtete Segmentierung vorgenommen werden und so von Anfang an eine relevante und erfolgreiche Kommunikation aufgebaut werden.

Integration von AktionsangebotenDurch die Integration von Aktionsangeboten in die Willkommensserie lassen sich die Transaktionsraten und der Umsatz pro E-Mail mehr als verdoppeln. Dabei lohnt es sich zu testen, ob es Unterschiede zwischen den Umsätzen der Kunden gibt, die über automatisches Opt-in registriert wurden und denjenigen Kunden, die sich selbst vor dem ersten Einkauf registriert haben.

Über den Autor:

Jörn Grunert arbeitete nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre in der erweiterten Geschäftsleitung der wallstreet: online AG und verantwortete dort den Bereich Business Development. Später übernahm er innerhalb der Falk eSolutions AG das Vorstandsressort Sales & Marketing bevor er als gesamtverantwortlicher CEO zum E-Mail-Marketing-Spezialisten United MailSolutions wechselte. Nach der Akquisition der United MailSolution durch Experian wird Jörn Grunert General Manager von Experian CheetahMail in Deutschland.