Jenseits des Rabatts: So funktioniert Kundenbindung im E-Commerce

Bild: Mohamed Hassan auf Pixabay

20.05.2025 - Der "New E-Commerce Calendar" von Intuit Mailchimp liefert datenbasierte Impulse für HändlerInnen. KonsumentInnen denken zunehmend anlassbezogen statt aktionsgetrieben.

von Dominik Grollmann

Intuit Mailchimp hat mit dem neuen globalen Bericht "The New E-Commerce Calendar " einen strategischen Leitfaden für Markenverantwortliche veröffentlicht, der das veränderte Konsumverhalten im digitalen Handel beleuchtet. Die zentrale Erkenntnis: Nur 22 Prozent der deutschen KonsumentInnen lassen sich bei Kaufentscheidungen noch stark von saisonalen Rabattaktionen leiten - persönliche, kulturelle und gemeinschaftliche Anlässe gewinnen an Bedeutung.

Statt kurzfristiger Impulse zählen heute nachhaltige Kaufmotive. So nannten 68 Prozent der deutschen VerbraucherInnen die Produktqualität als wichtigsten Entscheidungsfaktor, noch vor dem Preis (63 Prozent). Gleichzeitig setzen sich 49 Prozent ein festes Einkaufsbudget - vor allem rund um Weihnachten. 42 Prozent empfinden Rabatte als übertrieben dargestellt.

Mehr Relevanz - weniger Aktionismus

Die Studie identifiziert sechs neue Anlasstypen, die das Jahr strukturieren: Sales-Momente, wertebasierte und feierliche Anlässe, Gemeinschafts- und Feiertagsmomente sowie Events aus der Unterhaltungswelt. Für HändlerInnen bedeutet das: Strategisches Kampagnen-Design muss sich stärker an emotionalen Auslösern und Zielgruppenbedürfnissen orientieren - weg von Aktionismus, hin zu Relevanz und Timing.

Besonders jüngere Zielgruppen reagieren sensibel auf Reizüberflutung durch Verkaufsaktionen, sprechen aber stark auf Inhalte mit Wertbezug oder Event-Charakter an. Ältere KonsumentInnen agieren reflektierter und zeigen sich kritischer gegenüber überzogener Preisinszenierung. Regionale Unterschiede im Mediennutzungsverhalten, Budgetierung und Anlassempfinden rücken klassische Planungstools an ihre Grenzen.

Bild: ECOMMERCE ONE Group

Dr. Alexander Brunst
(Makaira - ECOMMERCE ONE Group)

Gegen die Marktplätze bestehen: Der neue Standard für Produktfindung im eigenen Shop

Marktplätze wachsen schneller als klassische Onlineshops - laut bevh-Zahlen für Q2 2026 legten sie um 6,4 % zu, während klassische Onlineshops nur 3,8 % erreichten.
Der Grund liegt selten im Preis, sondern in der Auffindbarkeit: saubere Produktattribute, funktionierende Filter, sauberes Variantenhandling und kuratiertes Ranking. Marktplätze haben damit den Standard gesetzt, an dem heute jeder Shop gemessen wird - unabhängig davon, ob er dort verkauft oder nicht.
Die gute Nachricht: Dieser Standard lässt sich im eigenen Shop herstellen. Es ist keine Plattformfrage, sondern Produktdaten- und Merchandising-Arbeit. Der Vortrag zeigt anhand von Praxisbeispielen, wie Händler die Discovery-Qualität von Marktplätzen im eigenen System erreichen - und was das für Umsatz und Kundenbindung bedeutet.

Vortrag im Rahmen der Transformation des Handels 26 am 20.10.26, 10:30 Uhr