Apothekenmarketing im Wandel?

29.06.2003 - Die Existenz jeder zweiten Apotheke ist bedroht. Das Kaufverhalten der Apothekenkunden wird bisher untersch�tzt. Und: Klassische Vermarktung zieht in diesem Gesch�ft nicht mehr.

Zu diesen Ergebnissen kommt die Gemeinschaftsstudie der Agentur Serviceplan Vital in M�nchen und der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakult�t der Universit�t des Saarlandes. Demnach muss sich die Apothekenbranche wegen des immer schwieriger zu finanzierenden Gesundheitssystems wandeln. Das gilt auch f�r die Kundenansprache - speziell bei frei verk�uflichen Arzneimitteln. Daher hat die Untersuchung Kaufkriterien unter die Lupe genommen: Bei der Entscheidung f�r ein Produkt spielt der Preis eine untergeordnete Rolle, betrachten doch 96 Prozent der 200 befragten Apothekenkunden ihre Gesundheit als h�chstes Gut - an dem nicht gespart werden darf. Gut die H�lfte der Befragten gibt zwar an, auch in der Apotheke g�nstig einkaufen zu wollen. Dennoch lehnen immerhin 70 Prozent der Kunden ab, das billigste Produkt zu kaufen. Daher kommen Sonderangebote bei Kunden nicht gut an, so die Studie.

Daf�r spielen Markenprodukte eine besonders wichtige Rolle. Au�erdem will der Kunde gut beraten sein. Ein Grund, warum 68 Prozent der befragten Apothekenkunden dem Internet als Bestellkanal f�r Pharmaprodukte skeptisch gegen�berstehen. Weiteres Ergebnis: 70 Prozent der Befragten geben an, der Apothekerempfehlung zu folgen. Verkaufsf�rderung im Stil des Konsumg�termarketings im Apothekenbereich wird schlichtweg nicht wahrgenommen.

�berlebenspotenzial f�r Apotheken sieht die Studie nicht bei "hochethischen" und rezeptpflichtigen Medikamenten, sondern besonders da, wo Apotheker in die Rolle des Gesundheitsberaters schl�pfen, so Hubert Sichler, Gesch�ftsf�hrer der Serviceplan Vital. Rabatt- und POS-Aktionen seien hier kontraproduktiv, da sie die Apothekerkompetenz nicht gerade unterstreichen.

Wie das Marketing optimal an diesem Punkt ansetzt, das w�re ein spannender Punkt, den es noch zu er�rtern gilt ... ks

Bild: Dominique Korschinek

Dominique Korschinek
(The Digitale)

Bild: Peter Bilz-Wohlgemuth

Peter Bilz-Wohlgemuth
(The Digitale)

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