B2B-Commerce: Interne Abstimmungen bremsen Digitalisierung aus

Bild: UPS

19.05.2026 - Interne Abstimmungen zwischen Vertrieb, IT und Operations bremsen den B2B-Commerce stärker als der eigentliche Kundenkontakt. Eine Emporix-Studie zeigt: Digitale Touchpoints reichen nicht mehr, wenn dahinter manuelle Prozesse dominieren.

von Susan Rönisch

85,9 Prozent der B2B-Verkaufsprozesse starten digital oder überwiegend digital, doch bei 59,6 Prozent der Anbieter läuft weiterhin mehr als ein Viertel der Commerce-Prozesse manuell ab, teilt Emporix mit. Für die Studie "The Autonomous Commerce Shift 2026" wurden 332 B2B-EntscheiderInnen auf Anbieterseite und 168 Einkaufsverantwortliche befragt.

Der größte Zeitfresser auf Anbieterseite ist die interne Abstimmung zwischen Vertrieb, IT und Operations. 47,9 Prozent der Anbieter nennen diesen Punkt, gefolgt von Datenpflege mit 43,1 Prozent und Kundenservice-Prozessen mit 42,8 Prozent. Vollständig automatisierte Abläufe bleiben selten: Nur 2,4 Prozent der Unternehmen kommen auf einen manuellen Prozessanteil von unter zehn Prozent.

Einkaufsteams melden ähnliche Reibungsverluste

Auch auf Käuferseite entstehen hohe manuelle Aufwände. Besonders häufig nennen Einkaufsteams Angebotsprozesse mit 51,2 Prozent, interne Abstimmungen mit 47,6 Prozent und Auftragserfassung mit 40,5 Prozent. 53,6 Prozent berichten von regelmäßigen Unterbrechungen im Bestellprozess, etwa durch Rückfragen, fehlende Informationen oder Korrekturen.

"Viele Unternehmen halten sich für digitalisiert, weil ihre Vertriebskanäle digital sind. Der eigentliche Aufwand entsteht jedoch erst hinter dem Einstiegspunkt", sagt Mark Holenstein , CEO von Emporix.

Automatisierte Prozessausführung wird wichtiger

Für B2B-Anbieter rückt damit weniger die weitere Digitalisierung einzelner Kontaktpunkte in den Vordergrund, sondern die durchgängige Ausführung der Prozesse dahinter. Relevanz hat das vor allem für Unternehmen mit steigenden Transaktionsvolumina: Manuelle Übergaben zwischen Frontend, ERP, Vertrieb und Operations können Skalierung bremsen und die Customer Experience verschlechtern.

Als Lösungsansatz nennt Emporix die Verknüpfung von ERP-Systemen, Vertrieb und Operations über KI-gestützte Prozesslogik. Ziel ist, Übergaben zwischen Systemgrenzen zu reduzieren und Commerce-Abläufe stärker automatisiert auszuführen.

Bild: Matthias Thürling

Matthias Thürling
(intoCommerce)

B2B-Commerce neu gedacht: Mit Shopware & KI zum skalierbaren Vertriebssystem

Viele B2B-Shops sind heute noch reine Bestellplattformen - komplex, wenig effizient und stark vom Vertrieb abhängig. Doch moderne Technologien eröffnen neue Möglichkeiten: Mit Shopware als flexiblem Fundament und der gezielten Integration von Systemen wie ERP, CRM und PIM entsteht eine zentrale Plattform für den digitalen Vertrieb.
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Das Ziel: weniger manuelle Aufwände, bessere Kundenerlebnisse und ein skalierbares System, das aktiv zum Umsatzwachstum beiträgt.

Vortrag im Rahmen der B2B / B2C Digital 26 am 09.06.26, 10:00 Uhr