E-Commerce
Livestream-Shopping: Das sind die Erfolgsfaktoren
Tchibo setzt auf den Vertriebskanal Livestream-Shopping
Bild: Tchibo / Muse Content
17.05.2021 - Auch hierzulande testen immer mehr Händler die neue Vertriebsmethode 'Livestream-Shopping'. Ihr Vorbild ist der boomenden Markt in China. Hier geht ohne Livestreaming nichts mehr. Die Hosts verkaufen dabei nicht nur Kosmetik- und Modeprodukte, sondern sogar Autos oder ganze Häuser. Was sie von China lernen können.
von Frauke Schobelt
Während Livestream Shopping hierzulande noch in den Kinderschuhen steckt (vgl. iBusiness-Analyse: Pioniermarkt Livestream-Shopping - Was Onlinehändler von China lernen können
), ist es in China bereits voll etabliert. Vom kleinen Landbauern bis zum Key Opinion Leader ("KOL") mit Millionen FollowerInnen nutzt dort quasi jeder diese Vertriebsmethode, die eine Art Teleshopping im Internet ist. Laut der ECommerce-Agentur Oddity Asia
zeigen die Erfolge in Fernost: Livestream Shopping birgt ein enormes Potenzial und kann das Image einer Marke langfristig stärken. Auch hierzulande testen Händler wie Tchibo
oder Breuninger
das neue Format. Die Asien-ExpertInnen listen fünf Key-Learnings auf, die sich hiesige Marken von den Livestream-Profis aus China abschauen können:
1. Auf die richtigen InfluencerInnen kommt es an
InfluencerIn ist nicht gleich InfluencerIn. Wichtig ist, dass die Key Opinion Leader ("KOL") zur Marke passen und eine Zielgruppe haben, die das entsprechende Unternehmen mit seinen Produkten auch ansprechen möchte. Denn mit den InfluencerInnen kauft man sich automatisch auch deren Publikum ein. Die Zahl der FollowerInnen sollte bei der Auswahl der Streaming-PartnerInnen aber nicht an erster Stelle stehen. Das betont auch Laura Laubinger , Managing Director von Oddity Asia: "Viel wichtiger als die Reichweite ist die Expertise der InfluencerInnen, besonders, wenn es um Nischenprodukte geht. Gerade weil man Livestreaming eben nicht nur für kurzfristigen Absatz einsetzen sollte, sondern um langfristig das Vertrauen zwischen der eigenen Marke und ihren NutzerInnen zu stärken."2. Erfolgreich mit einer guten technischen Einbindung des Livestream-Shoppings
In China müssen die ZuschauerInnen einen Livestream nicht verlassen, um etwas zu kaufen, sondern können Produkte ganz bequem in den integrierten Warenkorb legen und auschecken. Dies ist durch die Einbindung des Livestreams in große E-Commerce Plattformen, wie zum Beispiel Alibabas Tmall, sehr einfach umsetzbar. Die KundInnen erleben dadurch eine reibungslose Customer Journey, was wiederum die Bounce-Rate minimiert. Es empfiehlt sich also, die Dienste eines Anbieters zu nutzen, der genau diese Funktion zur Verfügung stellt.3. "Inhouse-Livestreaming" ist der neueste Trend
Chinesische Unternehmen oder aber deren ServicepartnerInnen, die eigene Flagshipstores betreiben, beschäftigen häufig eigene DigitalexpertInnen, die täglich Store Livestreams machen. Sie sind meistens Teil der hauseigenen Customer Care Teams und sollten daher Erfahrung in puncto Kundenservice mitbringen. Ziel dieses "Inhouse Livestreamings" ist eine gezielte Kundenberatung durch die Streaming Hosts und damit eine Steigerung der Conversions. "Es ist daher entscheidend, dass die Hosts ein umfassendes Wissen über die jeweilige Marke und ihre Produkte mitbringen. Externe Top-KOLs können das meistens nicht leisten", erklärt Laura Laubinger.4. Kosmetik und Konsumgüter punkten mit kostenlosen Proben und limitierten Editionen
Sondereditionen von Produkten sind besonders bei Kooperationen mit InfluencerInnen und Prominenten ein Verkaufsgarant. Zudem regen spezielle Streaming-Events die Interaktion zwischen Marke und KundInnen an, zum Beispiel in Form von positiven Kommentaren und Bewertungen. Das Markenimage baut sich so wie von selbst weiter aus. Dabei ist der Kreativität keine Grenzen gesetzt. So kann auch mal der Hund des KOLs als Markenbotschafter für die neuesten Trendprodukte dienen und zum Star des Livestreams avancieren.5. Die Verkaufssaison ist vorbei, aber die Ware noch nicht verkauft? Raus damit - aber richtig!
Wenn sich zum Ende einer Verkaufssaison die Ware immer noch im Lager stapelt oder Produkte sich ihrem Ablaufdatum nähern, ist das die Gelegenheit, ein ganz besonderes Shoppingevent zu veranstalten. Dabei ist es aber entscheidend, dass sich der Livestream nicht wie ein Abverkauf, sondern als Erlebnis anfühlt, bei dem die KundInnen unbedingt dabei sein möchten.Vorträge zum Thema:
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