Vertrieb im Corona-Jahr: Jeder Fünfte glaubt, die Ziele für 2020 nicht zu erreichen

28.12.2020 - Eine Studie zeigt: Unternehmen sind unzureichend auf Remote Selling vorbereitet. 19 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland glauben nicht daran, in diesem Jahr ihre Verkaufsziele zu erreichen. Die Hälfte von ihnen empfindet es zumindest als deutlich schwieriger.

von Christina Rose

Immerhin bedeuten die Zahlen im Umkehrschluss aber auch: 81 Prozent der Befragten denken trotz Covid-19, dass sie ihre Ziele auch in diesem Jahr erreichen werden. Das geht aus der aktuellen Sales-Studie von HubSpot hervor, für die das CRM-Plattform-Unternehmen 250 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland befragte.

Der mangelnde Glaube derer, die nicht überzeugt sind, könnte indes mit dem Zeitfaktor zusammenhängen. Denn nach Ansicht der Befragten dauert es mittlerweile deutlich länger, Verkäufe zu finalisieren, als noch vor der Corona-Krise. 34 Prozent von ihnen gaben an, dass es damals noch durchschnittlich ein bis zwei Wochen dauerte, 21 Prozent drei bis vier Wochen. Diese Werte sind mittlerweile auf 23 beziehungsweise 16 Prozent gesunken. 14 Prozent gehen hingegen nunmehr von zwei bis drei Monaten aus.

Klassische Messen fehlen

39 Prozent der Befragten kommen außerdem zu der Einschätzung, dass Covid-19 und die damit verbundenen Einschränkungen ihrem Neugeschäft geschadet haben. Nur 14 Prozent sehen einen Aufschwung, während immerhin 47 Prozent keinerlei Veränderungen feststellen.

Dabei könnte auch der Wegfall von klassischen Messen eine Rolle spielen. So empfindet es über die Hälfte der Befragten als einfacher, auf stationären Events Leads zu generieren - nur zehn Prozent sehen Vorteile auf digitalen Veranstaltungen.

Wenig Fokus auf Remote

Die Ursache dafür könnte in mangelnden Veränderungen begründet liegen: Nur 28 Prozent der Befragten gaben an, dass ihr Unternehmen im letzten Jahr entsprechende Vorkehrungen getroffen habe, um Remote Selling zu stärken.
"Die Corona-Pandemie hat noch einmal verdeutlicht, wie wichtig es ist, dass Marketing, Vertrieb und Kundenservice gut zusammenarbeiten und den Kunden sowie die gesamte Customer Journey in den Mittelpunkt stellen - und zwar egal, ob remote oder stationär", sagt Gregor Hufenreuter, Senior Sales Director DACH bei Hubspot.

HubSpot befragte vom 19. bis 23. Oktober 2020 im Rahmen einer umfangreichen Sales-Studie 250 Sales Professionals aus Unternehmen jeglicher Branchen mit 200 bis 2.000 Mitarbeitern in Deutschland.

Grafik: Hubspot

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