Marketing und Vertrieb

Umfrage: Harmonisierung von Vertrieb und Marketing hat aktuell oberste Priorität

23.07.2020 - Die Corona-Pandemie beeinflusst auch die Arbeitsweise des Vertriebs. Während im Mai die größte Herausforderung die Umstellung auf Remote Selling war, steht inzwischen eine gute Abstimmung von Vertrieb und Marketing an oberster Stelle.

von Christina Rose

Fast die Hälfte (44 Prozent) der Vertriebs- und Marketingexperten geben in einer Umfrage von Showpad   an, dass die Optimierung einer Remote Customer Experience, also eine Customer Experience ohne direkten Kundenkontakt vor Ort, derzeit nicht mehr die größte Herausforderung ist.

Fast zwei Fünftel (39 Prozent) der Befragten haben eine Vielzahl anderer Themen auf ihrer Agenda. Diese reichen von einer besseren internen Abstimmung bis hin zur Förderung von digitalen Transformationsprozessen in dieser ungewissen Zeit. Für ein Viertel der befragten Experten ist die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing aktuell die größte Herausforderung.

Trotz der anfänglichen Erfolge einer guten Remote Customer Experience haben viele Vertriebs- und Marketing-Teams ihre eigenen Initiativen zur digitalen Transformation zurückgestellt. So stehen diese nur bei 19 Prozent im Fokus.

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  • Bild: Christoph Kappes
    Christoph Kappes
    (Coco - Communication & Collaboration GmbH)

    Sales- & Support-Hubs einsetzen für erklärungsbedürftige Produkte

    Was sich nicht im Self Service verkauft, braucht Menschen, die zuhören, beraten und verkaufen. Das lohnt sich bei erklärungsbedürftigen Produkten, unsicheren Kundentypen, bei komplizierten oder unklaren Kundenbedarfen und bei ausdifferenzierten Sortimenten oder Produktkonfigurationen. Der Vortrag beschreibt einen größeren Ansatz als Chat und Videochat: Verkaufsunterlagen in Digitalen Räumen einer ganzen "Etage", Textkollaboration für alle Seiten "zum Mitschreiben", rechtssichere Käufe live, auf Wunsch belegbar als signiertes PDF - in einem "Trustcenter", in denen Personenidentitäten geprüft sind. Damit können komplexere Strukturen auf Käufer- und Verkäuferseite abgebildet werden (z.B. Buying Center). Die Lösung eignet sich nicht nur für den reinen Verkauf, sondern auch für Folgephasen wie Produkt-Onboarding und Support des Kunden bis hin zu internen Räumen der Sales Organisation für Vorbereitung von Pitches, Training und Controlling.

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