Studie
Schlechte Noten
28.04.2010 - Bei der Neukundengewinnung gehen Deutschlands Unternehmen ganz offenbar ziemlich schlampig mit der Qualität ihrer Adressdaten um. Das ist das Ergebnis einer soeben erschienenen Studie, die Prof. Dr. Ralf T. Kreutzer von der Hochschule für Wirtschaft und Recht (HWR) in Berlin gemeinsam mit der Schober Group durchgeführt hat.
Die Studie spiegelt dabei auch das Verhalten der Unternehmen in der Krise wider. Kernproblem: Die Unternehmen stehen unter Druck, neue Kunden gewinnen zu müssen, haben dafür aber ein geringeres Werbebudget zur Verfügung.
Die wichtigsten Ergebnisse der Studie "Datenqualität bei der Interessenten- und Neukundengewinnung" im einzelnen: Die Gewinnung von Interessenten und Neukunden ist mit zum Teil erheblichen Fehlerquoten bei der Datenqualität verbunden. So müssen durchschnittlich 17,5 Prozent aller generierten Adressdaten korrigiert werden. Durchschnittlich 13 Prozent der gewonnenen Adressdatensätze sind so fehlerhaft, dass eine Zustellung nicht möglich ist.
Nach der Studie müssen mehr als die Hälfte der Unternehmen bei der Interessenten- und Kundengewinnung höhere Ziele als im vergangenen Jahr erreichen (50,9 Prozent). Knapp ein Drittel der Unternehmen muss dabei mit einem geringeren Budget als 2009 auskommen.
33,3 Prozent der befragten Unternehmen verzichten darauf, die Werthaltigkeit der Kunden zu überprüfen. 24,4 Prozent führen keine Strukturanalysen der eigenen Kunden durch. Damit fehlen in diesen Unternehmen nach Angaben von Kreutzer die Voraussetzungen für eine fokussierte Neukundengewinnung, wodurch wichtige Potenziale zur Steigerung der Effizienz in der Akquisition ungenutzt bleiben. Immerhin führen 35,3 Prozent der Unternehmen eine regelmäßige Adressbereinigung durch. Allerdings verzichten mehr als ein Fünftel der Unternehmen (21,2 Prozent) gänzlich darauf.
Die Studie besteht aus zwei empirischen Komponenten: Im ersten Teil wurden Datenqualitäts-Reports über Interessenten- und Neukundenbestände von Kunden und Geschäftspartnern der Schober Group aus den Jahren 2008 und 2009 analysiert. Hierbei handelt es sich laut Schober um mehr als 140 Unternehmen aus den verschiedensten Branchen. Im zweiten Teil wurden 156 Entscheider online zur aktuellen Praxis des Daten-Managements bei der Interessenten- und Neukundengewinnung befragt. Diese Befragung wurde durch die HWR zwischen dem 10. und 16. März durchgeführt. (te)
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