Advocard: Wachstum mit Dialogmarketing

Das Unternehmen setzt in diesem Bereich bevorzugt auf zweistufige Aktionen, die aus einem Mailing sowie telefonischem Nachfassen bestehen.


Drei Schwerpunkte
Den Schwerpunkt seines Engagements in diesem Bereich will Advocard in diesem Jahr auf Up-Selling-, Bestandssicherungs- und Cross-Selling-Maßnahmen legen.

Im eigenen Kundenstamm von etwa 1,4 Millionen Versicherten möchte Advocard etwa mit den genannten zweistufigen Aktionen gezielt sein Up-Selling-Potenzial ausschöpfen. Beim Up-Selling wird bereits vorhandenen Kunden eine zusätzliche Dienstleistung oder ein höherwertiges Produkt angeboten als jenes, das sie aktuell nutzen.Spezifische Bestandssicherungskampagnen sollen darüber hinaus nicht zuletzt die Kundenbindung erhöhen.

Besonders aktiv ist Advocard außerdem im Bereich der Cross-Selling-Maßnahmen. Der Rechtsschutzversicherer unterhält keinen eigenen Vertrieb, sondern kooperiert dafür mit Partnern wie der Deutschen Vermögensberatung und verschiedenen Gesellschaften seines Mutterkonzerns AMB Generali, wie etwa Generali und Volksfürsorge. Mit diesen pflege man eine gute und enge Zusammenarbeit, sagt Oliver Brüß, der im Advocard-Vorstand unter anderem für das Marketing verantwortlich ist. "Wir stimmen uns da sehr genau ab." Über die Vertriebspartner erreiche Advocard insgesamt etwa 15 Millionen Kunden - ein attraktives Feld zur Neukundenakquise. Im vergangenen Jahr habe man bereits mit einem der Vertriebspartner eine erfolgreiche Pilot-Aktion durchgeführt. Wegen überzeugender Ergebnisse will Advocard dieses Engagement im laufenden Jahr weiter ausbauen und die Telefonie durch einen externen Call-Center-Dienstleister mit hoher Outbound-Expertise durchführen lassen.


Hohe Response-Quoten
Bereits seit 2006 versendet Advocard Mailings zur Stornoprävention und erzielt dabei eigenen Angaben zufolge Erfolgsquoten von bis zu 20 Prozent. Um die zugkräftigsten Überleitungen und Angebote für die Zielgruppe zu identifizieren, führte die Marketingabteilung Testfelder durch. Mit einem ausgefeilten Scoring-Modell selektierte das Unternehmen außerdem bereits im Vorfeld die Kunden mit der höchs-ten Response-Wahrscheinlichkeit.

Bei der Gestaltung der Mailings hat sich die Zusammenarbeit mit der Hamburger Agentur Rühledesign bewährt, die in diesem Jahr weiter fortgesetzt werden soll.

Advocard erzielte im abgelaufenen Geschäftsjahr 2007 ein Gesamtergebnis von 14,3 Millionen Euro nach Steuern. Dies bedeutet ein Wachstum von 8,3 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Das Unternehmen konnte die Beitragseinnahmen um 2,9 Prozent steigern und somit 186,2 Millionen Euro in diesem Bereich verbuchen. Damit wächst Advocard, eigenen Angaben zufolge, erneut über dem Marktdurchschnitt.

Während der Gesamtmarkt in den vergangenen zehn Jahren lediglich um 28 Prozent gewachsen sei, habe Advocard in den Jahren von 1999 bis 2007 ein Wachstum von 58 Prozent bei den Prämienbruttobeiträgen erzielen können. (re)