"Es geht um die richtige Multi-Channel-Ansprache"
29.08.2006 - Schober-Vorstand Arnold Steinke über den Weg zu mehr Analyse und Beratung.
"Wir befinden uns mitten im Wandel des Kommunikationsmarkts. Es entwickelt sich ein völlig neues Zusammenspiel von Dienstleistern und Kunden", sagt Arnold Steinke, Geschäftsführer Schober Direktmarketing Deutschland und Vorstandsmitglied der Schober Holding International. Künftig werde der Endkunde darüber entscheiden, welche Art von Kommunikation er akzeptiere. "Wir müssen deshalb stärker die Endkunden im Blick haben und den Multi-Channel-Vertrieb unserer Geschäftskunden optimieren helfen."
Für den Vorstand liegt die Zukunft von Unternehmen wie Schober zuallererst in der Beratung von Geschäftskunden, erst in zweiter Linie im Adressgeschäft. Heute machen Analyse und Beratung laut Steinke etwa ein Drittel des Geschäftsvolumens von Schober aus; das Zielgruppengeschäft, also das Adressengeschäft, umfasst zwei Drittel. "Dieses Verhältnis wollen wir ändern", kündigt der Manager an. "In fünf Jahren wird das Geschäft mit Marktanalysen, Marktinformationen und Beratung mindestens 50 Prozent unseres Volumens betragen."
Ein Vorhaben, das nicht so leicht umzusetzen sein dürfte. "Die Schober Information Group hat ein Kommunikationsdefizit", räumt Steinke ein. "Wir verfügen über eine Fülle und Tiefe von Daten, die sonst nirgends am Markt abrufbar ist. Aber wir haben Schwierigkeiten, diese Kompetenz in den Markt hineinzukommunizieren." Schober könne inzwischen für nahezu alle Branchen Marktpotenziale errechnen, also zum Beispiel wie die Chancen in einem bestimmten Segment aussähen oder wie die Wettbewerber aufgestellt seien.
Über neue Dienste wie mobile Adressen und Lifestyle Segmentation (Konsumentenbefragung), aber auch mit Hilfe weiterer Zukäufe akquiriert Schober Neukunden. "Wir unterscheiden unsere Geschäftskunden unter anderem in Traditionals und Non-Traditionals", so Steinke. Unter Traditionals versteht er Branchen, die traditionell Kundendaten sammeln und auswerten, zum Beispiel den Versandhandel. Non-Traditionals - wie etwa stationäre Baumärkte - würden sich eher die Einzugsgebiete, Einwohnerstrukturen und Wettbewerbsstandorte ansehen, hätten aber den Käufer als profilierten Kunden weniger im Visier. "Diesen Non-Traditionals können wir sehr aussagekräftige Analysen bieten. Das ist für uns ein Wachstumsmarkt." Besonders interessant: der Handel, die Autoindustrie, die Touristik- sowie die Pharma- und Gesundheitsbranche. Steinke: "Hier kommt es in ganz besonderem Maße auf die richtige Multi-Channel-Ansprache an."
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