Quelle will wissen, was Familien wünschen
28.01.2008 - Der Versender Quelle fährt seine Image-Werbung zurück und investiert in Vertrieb und Direktmarketing.
"Wir haben kräftig einen auf die Mütze bekommen", sagt Marc Sommer. Er meint damit das unerwartet schlechte Weihnachtsgeschäft für den Versender Quelle. Sommer, der in Personalunion Versandhandelsvorstand von Arcandor (vormals Karstadt Quelle), CEO der Primondo Gruppe und Vorsitzender der Geschäftsführung von Quelle ist, muss für Quelle Deutschland im Kalenderjahr 2007 erneut einen einstelligen Umsatzrückgang verbuchen. Wie es für die komplette Primondo Gruppe aussieht, für die Sommer 2007 schwarze Zahlen angekündigt hatte, stellt sich erst am 30. Januar heraus.
Wie auch immer es für Sommer ausgeht, in Bescheidenheit übt er sich nicht: "Unser Ziel ist es, 2008 erstmals seit 2002 mit Quelle Deutschland wieder ein Umsatzwachstum und schwarze Zahlen zu erreichen." Quelle sei dafür gut gerüstet. Der Versender startet laut Sommer in Deutschland mit acht Millionen Kunden ins neue Jahr. "Im zweiten Halbjahr 2007 hatten wir rund zehn Prozent mehr Kunden als im Vorjahreszeitraum", so der Versandhandels chef. Nun, nach der erfolgreichen Kundenrückgewinnung, setzt er auf Wachstum im Kataloggeschäft, im E-Commerce und im Teleshopping. Die Image-Werbung wird wieder zurückgefahren, Vertrieb und Direktmarketing werden gestärkt.
Umsatzbringer Katalog: "Unser Big Book - oder auch das Telefonbuch, wie es einige nennen - ist direkt für 25 Prozent des Umsatzes von Quelle Deutschland verantwortlich", sagt Sommer.
Quelle-Geschäftsführer Henning Koopmann zieht daraus den Schluss: "Wir werden todsicher mehr Kataloge in den Markt bringen." Ein ehrgeiziges Unterfangen: Immerhin hat Quelle im vergangenen Jahr schon 145 verschiedene Kataloge mit einer Gesamtauflage von 460 Millionen Exemplaren veröffentlicht.
Quelle will nicht nur in die Katalogproduktion investieren. Denn der Wachstumsmotor ist - genau wie beim Hauptkonkurrenten Otto - der E-Commerce. "Wir generieren etwa 40 Prozent unseres Umsatzes über das Internet", sagt Sommer. Tendenz steigend: "Im Internet gewinnen wir derzeit viele Neukunden. Deswegen steigen unsere Marketinginvestitionen in diesem Bereich auch überproportional", so Koopmann. Dennoch wanderten die höchsten Marketinginvestionen in den Printbereich, also die Kataloge.
Die Marketingstrategie, die sich hier andeutet, soll 2008 spürbar vo-rangetrieben werden. "Seit Ende 2006 haben wir etwa 40 Millionen Euro in Image-Werbung investiert", sagt Sommer. Er geht davon aus, dass dieser Betrag 2008 auf etwa 15 Millionen Euro sinkt. Sommer: "Wir gehen stärker in den Vertrieb und ins Direktmarketing." Wichtig ist ihm besonders: "Wir wollen in diesem Jahr alle Kanäle miteinander verknüpfen." Online allein bespielsweise würde seiner Meinung nach nicht funktionieren. Wenn Sommer alle Kanäle anspricht, dann meint er damit auch das Teleshopping. Geschäftsführer Koopmann wird konkreter: "Wir werden 2008 Direct Mails parallel an Quelle- und an HSE-24-Kunden verschicken."
Das Internet gilt Quelle dabei als Testfeld. "Wir haben aktuell 700.000 Artikelpositionen auf Quelle.de. Dieses Jahr soll es eine Million werden", sagt Koopmann. Zum Vergleich: In dem 1.450 Seiten starken Hauptkatalog sind es 78.000. "Wir testen im E-Commerce, was die Kunden wollen. Und das kommt dann in den Katalog", so der Quelle-Geschäftsführer. Getes-tet wird vor allem, was die Hauptzielgruppe will: die Familie. So können die Kunden bei Quelle neuerdings auch ein Haus ab 99.900 Euro kaufen.
Laut Koopmann geht Quelle nicht davon aus, mit dem Hausverkauf allein große Gewinne einfahren zu können. Für Gewinnschübe soll vielmehr das Ausland sorgen. "Wir konzentrieren uns auf Märkte, die stark wachsen, in denen wir eine Führungsrolle haben oder übernehmen können", sagt Sommer. In Russland beispielsweise liege das Wachstum bei fast 100 Prozent. "Außerdem prüfen wir derzeit den Markteintritt in der Ukraine und in der Türkei." Ziel sei es, in Osteuropa führender E-Commerce-Anbieter zu werden. Perspektivisch soll der Umsatzanteil des Auslands bei 50 Prozent liegen. Laut Sommer macht er aktuell lediglich 25 Prozent aus.
Martin Teschke
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