Interview: Von Vorteilen und Rabatten

02.06.2005 - Payback wird f�nf.

Als branchen- und medien�bergreifendes Bonusprogramm im M�rz 2000 auf den Markt gebracht, behauptet sich Payback mittlerweile in �ber 28 Millionen Brieftaschen. Das Jubil�um feierte Payback-Betreiber Loyalty Partner mit einer gro� angelegten Kampagne und "F�nffach-Punkte-Woche". ONEtoONE sprach mit dem Unternehmensgr�nder und Gesch�ftsf�hrer von Loyalty Partner, Alexander Rittweger. asc

Roland Berger prognostizierte 2003, dass die Deutschen 2007 bis zu 100 Millionen Kundenkarten im Umlauf h�tten. Wie weit sind wir von diesem Szenario entfernt? Diese Prognose wurde bereits �berholt: Es sind jetzt schon mehr als 100 Millionen Karten im Markt, und die Zahl der Bonusprogramme wird auch weiterhin zunehmen. �berleben werden nur diejenigen, die dem Kunden einen echten Mehrwert bringen.

�ber 28 Millionen Payback-Karten sind im Markt, wie viele davon werden regelm��ig genutzt? Unsere Mitglieder setzen ihre Karte etwa viermal im Monat ein, nur 10 bis 15 Prozent der Karten wurden in den vergangenen Monaten nicht genutzt. Schlie�lich spart eine Familie im Jahr zwischen 50 und 100 Euro im Jahr, das zahlt sich aus.

Erinnern Sie sich an Ihre Gr�ndervisionen? Was waren Ihre Pl�ne vor f�nf Jahren, und was haben Sie erreicht? Ich hatte gro�e Pl�ne zum Start, doch dass wir mit dem Begriff "Payback" ein paar Jahre danach in den Duden aufgenommen werden, zu den zehn popul�rsten Marken in Deutschland z�hlen und mit Payback.de �ber eine der st�rksten E-Commerce-Seiten verf�gen, das h�tte ich mir nicht tr�umen lassen.

Monet�re Anreize sind angesichts der wirtschaftlichen Flaute in der "Geiz ist geil"-Zeit ziemlich �berzeugend. Was tragen Kundenclubs tats�chlich zur Kundenbindung bei? Wir haben uns mit Payback schon l�nger von der "Rabattkarte" mit rein monet�rem Reiz zur "Vorteilskarte" mit vielen zus�tzlichen Services ent- wickelt. Das geht von der Einladung zur Modenschau bis zum Gratis-Fliesenlegerkurs und Sonntagseinkauf exklusiv f�r Payback-Mitglieder. Mit Rabatten allein binden Sie keine Kunden. Bei Payback-Mitgliedern hingegen wissen wir, dass sie die zufriedeneren Konsumenten sind, die �fter und mehr einkaufen.

Was tun Sie angesichts der wachsenden Zahl von Kundenclubs, die Bonusprogramme als zunehmend selbstverst�ndlich erscheinen lassen?Wir werden unser Angebot mit weiteren Partnern und Services weiter ausbauen - um Marktf�hrer zu bleiben und dem Kunden zu zeigen, dass er bei uns einen echten Mehrwert erh�lt.

Wer w�re noch ein Payback-Wunschpartner f�r Sie?Wir haben gerade Apotheken ins Programm integriert, sie standen bei unseren Kundenumfragen als Partner auf der Wunschliste ganz oben. Au�erdem stehen nat�rlich Tankstellen und Textilpartner bei den Payback-Kunden hoch im Kurs.

Bild: Prof. Dr. Claudia B�nte

Prof. Dr. Claudia B�nte
(KIRevolutionKIRevolution - Institut f�r Marketing-Innovation)

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