Innovationspreis f�r CRM-Kampagne von DirectSmlle

23.05.2004 - Wie man verlorenes Kundenvertrauen zur�ckgewinnt und dabei seine Datenbank auf Vordermann bringt, das demonstrierte der Papierhersteller m-real Zanders mit Hilfe der Agentur DirectSmile.

F�r ihre europaweite CRM-Kampagne wurden die Berliner jetzt mit dem Innovationspreis der deutschen Druckindustrie geehrt. DirectSmile hatte ein vier- bzw. f�nfstufiges Mailing entwickelt, das Response-Quoten von 28 Prozent erzielte und die Verk�ufe um 30 Prozent steigerte. Ausgezeichnet wurde die Kampagne f�r die optimale Integration variabler Daten im Dialog. Grundlage des Mailings war die Kundendatenbank des Papierherstellers Zanders, Marktf�hrer im Bereich hochwertiger Papiere, der Ende 2002 vom schwedischen Mitbewerber m-real �bernommen wurde. In der Folge kam es zu Lieferproblemen und Qualit�tseinbu�en, f�r die sich m-real Zanders 2003 in seinem ersten "Sorry-Mailing" bei allen Druckereien, Papierh�ndlern und Multiplikatoren entschuldigte - und zwar in f�nf europ�ischen Sprachen.

In der zweiten und dritten Stufe pr�sentierte das Unternehmen seine neuen Sortimente in alter Qualit�t. Unter anderem verschickte DirectSmile personalisierte Postkarten mit der Angabe eines Accounts f�r die Bestellung via Internet, wo die Kunden ihre neuen Daten eingaben und somit sogleich die Datenbank aktualisierten. On-Demand wurde die Produktion von Musterpaketen veranlasst. Anschlie�end erhielten alle Kunden einen Bestell-Reminder. Nur die besonders widerspenstigen deutschen Kunden mussten anschlie�end noch per Telefon �berzeugt werden.

Bild: Prof. Dr. Claudia B�nte

Prof. Dr. Claudia B�nte
(KIRevolution: Institut f�r Marketing-Innvovation)

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