GHP: Die Erfolgs-Story der Universalisten aus Bamberg

04.11.2003 - "Punktgenau und nicht daneben"

Anhaltende Wirtschaftsflaute, Dot.Com-Krise, B�rsen-Crash - es gibt Unternehmen, an denen rauscht all das unbemerkt vor�ber. Nach rasantem Wachstum in den 90er Jahren legte der Direktmarketing-Dienstleister GHP auch und gerade in den letzten drei Jahren bei s�mtlichen Kennzahlen m�chtig zu.

Seit Mitte der 90er Jahre steigert das Unternehmen kontinuierlich seine Ums�tze, die dieses Jahr 255 Millionen Euro erreichen werden. Der ehemalige Drucker hat sich Ende der 80er Jahre zum universellen Dienstleister gemausert und die Servicepalette st�ndig erweitert. Das Ergebnis: GHP ist nach eigenen Angaben deutscher Marktf�hrer f�r DM-Dienstleistungen, Kundenkarten und Online-gest�tzte DM-Plattformen. Die Bamberger betreuen 30 Millionen Club- oder Programmmitglieder und 3.000 H�ndler, darunter KarstadtQuelle mit seinen HappyDigits, Bertelsmann, Procter & Gamble und die Deutsche Telekom. Unter anderem die Bundesanstalt f�r Arbeit l�sst einen gro�en Teil ihres Briefverkehrs durch den GHP-Dokumentenservice erledigen.

Unter der Dachmarke Dialog- World bietet GHP seinen Kunden Web-basierte Plattformen f�r die komplette Abwicklung von DM-Kampagnen an. "In den letzten zwei Jahren waren vor allem Online-Plattformen der Innovationsmotor des Direktmarketings, mit dem sich neue Gesch�ftsans�tze aufgetan haben", sagt GHP-Holding-Gesch�ftsf�hrer Torsten Schr�r. Zurzeit launchen die Bamberger die neue Multichannel-taugliche Version DialogWorld 2. Trotz vielversprechender Tools f�r crossmediale Kampagnen, stieg der DialogWorld-Anteil am Service-Gesch�ft bislang nicht �ber 15 Prozent. Der Grund: "Man sollte das ganze schon zw�lf bis 18 Monate ausprobieren", sagt Schr�r. "In der Regel bieten wir unseren Kunden Zweijahresvertr�ge an. Bei so langfristigen Projekten stehen aufgrund der generellen Budgetk�rzungen im Moment die Controller auf der Bremse." Zudem lohnt sich die Ausgabe nicht f�r jeden. "Voraussetzung f�r einen sinnvollen Einsatz der DialogWorld ist auf jeden Fall eine gewisse �berregionale H�ndler-, POS- oder Vertriebsstruktur," sagt Schr�r: "Es kann sich aber auch schon f�r eine Versicherung mit zehn gro�en Maklern lohnen, wenn die entsprechend interessante Adressenzahl dahinter steht."

Die Politik scheint sich auch f�r GHP auszuzahlen. 1,2 Milliarden personalisierte Werbesendungen, 1,5 Milliarden Kuverts und 300 Millionen Plastikkarten kommen j�hrlich heraus. Neuerdings auch f�nf Millionen Telefonate. "Der Boom im Call-Center-Bereich ist die Erfolgsgeschichte des Jahres 2003", sagt CEO Dr. J�rgen Wolf. Innerhalb der ersten acht Monate des Jahres haben sich die Ums�tze der GHP Communications verf�nffacht, die Zahl der Mitarbeiter stieg von 35 auf 270. Die Bayern haben ihre Call-Center zu Service-Centern ausgebaut und bieten ihren Kunden zus�tzliche Dienste wie die Sach- und Antragsbearbeitung durch Fachkr�fte an. Vor al- lem Krankenkassen greifen darauf zur�ck.

Mittlerweile ist GHP in mehreren europ�ischen L�ndern, in den USA, China, Osteuropa und in Israel vertreten. Nur in Bamberg konnte es einem noch vor kurzem passieren, dass ein Taxifahrer mit der Zielangabe "Zu GHP, bitte" nichts anfangen konnte. Doch auch diese Zeiten sind nun vorbei. Seit Juli sponsern die DM-Universalisten deutlich sichtbar das Bamberger Basketball-Team. Die pl�tzliche Leidenschaft f�r gerade diesen Sport hat nat�rlich mit Direktmarketing zu tun. Schr�r erkl�rt es so: "Das ist ein junger, dynamischer Mannschaftssport, bei dem es darum geht, punktgenau zu treffen - also in den Korb hinein und nicht rechts oder links daneben. Genauso wie beim Dialogmarketing." asc

Bild: Prof. Dr. Claudia B�nte

Prof. Dr. Claudia B�nte
(KIRevolution: Institut f�r Marketing-Innvovation)

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