Versandriese Quelle AG: Umsätze im Jubiläumsrausch
25.03.2003 - Interview mit Gebhard Stammler, Vorstand Vertrieb und Marketing von Quelle
vh Ende Februar veranstaltete der Fürther Versandriese Quelle in Hamburgs Museum für Kunst und Gewerbe eine gut besuchte Pressekonferenz. Gebhard Stammler, Vorstand Vertrieb und Marketing, hatte für das Jahr 2002 einen zweistelligen Umsatzzuwachs und "das erfolgreichste Quelle-Jahr seit dem Mauerfall" zu vermelden. Insgesamt erwirtschaftete die Quelle AG mit rund 38 Millionen Bestellungen im Jahr 2002 über vier Milliarden Euro Umsatz netto. Immerhin zwölf Prozent des Gesamtumsatzes generiert Quelle übers Web. Ein Grund für die Erfolgzahlen ist die geradezu omnipräsente Werbekampagne, mit der Quelle sein 75. Jubiläum feierte. Auch im laufenden Jahr will Quelle rund zehn Prozent des Umsatzes in Marketing investieren. Gründe genug, bei Gebhard Stammler einmal nachzufragen:
ONEtoONE: Ihnen läuft es angesichts des "populistischen Rabatt-Geschreis kalt den Rücken runter", Quelle setze statt auf Rabatte auf ein "ehrliches Preis-Leistungs-Verhältnis" - so Ihre Worte auf der Pressekonferenz. Für die Verbraucher scheint derzeit aber vor allem der Preis, und zwar der Discount-Preis, das entscheidende Kaufargument zu sein. Wie werden Sie dieser Geisteshaltung begegnen?
Gebhard Stammler: Quelle setzt auf Qualität und auf Preis-Leistung. Es wird bei uns nicht das Argument geben, der Hauptkatalog wird generell um x Prozent reduziert. Wir setzen auf Kreativität und auf eine intelligente Kommunikation. Das Jahr 2002 war für Quelle der Startschuss für eine neue Kommunikationsstrategie, die den Wünschen des Verbrauchers in jeder Hinsicht gerecht wird und in den Vordergrund stellt. Wir haben mit wenigen und ganz gezielten Aktionen mit speziell ausgewählten Produkten dem Wunsch des Verbrauchers nach "günstigen" Gelegenheiten Rechnung getragen, ohne das Gesamtsortiment unseres Hauses herunterzuzeichnen. Umsatz und Ertragsentwicklung in 2002 beweisen, dass wir damit auf dem richtigen Weg sind.
OtO: Quelle will im Jahr 2003 seine "aktionistische Kommunikationsstrategie fortsetzen". Zugleich soll Quelle mittelfristig neu positioniert werden - wohin?
Stammler: Quelle wird sich über die Kommunikation, aber auch über konkrete Sortimentspolitik, von der reinen Total-Cost-Betrachtung zu einem leistungsstarken, qualitätsorientierten Händler positionieren. Per se steht der Versandhandel für Preisattraktivität, die bei Quelle jedoch gepaart sein wird mit einem speziellen Qualitäts- und Leistungs-Approach. Darüber hinaus wird das Thema "Clanning" (Zusammengehörigkeitsgefühl, das Gefühl, dabei zu sein) sowie der emotionale Approach eine wesentliche Rolle in der neuen Positionierung spielen.
OtO: Im Februar hat Quelle zum ersten Mal einen Quelle-Shop-Kongress in Hannover veranstaltet, auf dem laut einer offiziellen Presseerklärung 5.000 Quelle-Vertriebspartnern "die Zukunftschancen für den Vertriebsweg Quelle-Shop" aufgezeigt wurden. Nun hat ja der stationäre Einzelhandel bekanntlich - was übrigens auch die Zahlen des KarstadtQuelle-Konzerns für das Jahr 2002 beweisen - wesentlich stärker unter der misslichen Konjunktur zu leiden als der Versandhandel. Warum also verstärkt Quelle den stationären Vertrieb?
Stammler: Die Quelle-Shops sind und bleiben schon seit der Gründung dieses Vertriebsweges eine stationäre Unterstützung des Versandes. 80 Prozent der in diesem Vertriebsweg realisierten Umsätze sind reine Versandhandelsumsätze. Quelle-Shops sprechen versandgeneigte Zielgruppen an, die es schätzen, die Versandabwicklung nicht selbst vornehmen zu müssen und gleichzeitig im Sinne von "Clanning" auch die Nähe des Versandes brauchen.
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