Keynote von Stan Rapp: Kundenpyramide umdrehen

02.09.2002 - Am DIMA-Montagmorgen referierte Stan Rapp, Member of the Board der McCann-Erickson WorldGroup, vor rund 200 Zuhörern zum Thema "The new magic touch in building brands".

Mit amerikanischer Verve verstand er es, den Saal in seinen Bann zu ziehen, wozu ihm unter anderem auch schlagwortartige Thesen wie "Stop thinking about the next crisis" dienten. Im Fokus seines Vortrages standen Kundenbindung und Database. Rapp betonte, im 21. Jahrhundert gebe es einen Kampf der Spezialisten auf diesen Gebieten, die Herausforderung für Unternehmen bestehe darin, alle Aspekte der Kundenbindung sinnvoll zusammenzufügen.

Rapps Vortrag, ansonsten nicht revolutionär zu nennen, stellte immerhin eines auf den Kopf: die bekannte Kundenpyramide, bei der die besten Kunden, auf die sich Unternehmen traditionell konzentrieren sollen, an der dünnen Spitze zu finden sind. Rapp hingegen vertritt die Ansicht, Unternehmen müssten vor allem die breite Kundenbasis fördern und umwerben, um sie zu "Frequent Buyers" zu machen. Neue Zielgruppen müssen her, und Rapp findet sie an bislang unvermuteter Stelle - hieß es bei der Vorjahres-DIMA doch noch allgemein, der Fokus müsse zwingend auf den Premiumkunden liegen - und doch mit logischer Konsequenz.

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