USA: B-to-B-Marketing muss sich noch mehr auf Kunden einstellen
28.03.2002 - B-to-B-Verkäufe im Bereich Direktmarketing steigen, aber noch Verbesserungspotenzial
In den USA wurden im Jahr 2001 rund 858 Milliarden US-Dollar bei B-to-B-Verkäufen im Bereich Direktmarketing umgesetzt, eine Steigerung im Vergleich zum Vorjahr um 9,9 Prozent. Bis zum Jahr 2006 sollen die Verkäufe um weitere 1,3 Billionen Dollar wachsen. Das sagte H. Robert Wientzen, President und CEO der Direct Marketing Association (DMA) bei der 16. Direct Marketing Business Conference in Orlando. Unternehmen investierten im vergangenen Jahr rund 100 Milliarden US-Dollar in Werbung, eine Steigerung um 4,3 Prozent im Vergleich zum Jahr 2000. Auch der Return on Investment erhöhte sich.
DMA-Mitglieder nutzen das Internet laut Wientzen bislang selten E-Commerce: Rund 69 Prozent vermitteln hier Informationen zu ihren Produkten und Dienstleistungen. 68 Prozent generieren Leads übers Internet, aber nur 20 Prozent erlauben Online-Käufe und -Transaktionen. Und das, obwohl B-to-B-E-Commerce bis zum Jahr 2006 rund 81 Milliarden Dollar einbringen soll. Zurzeit kranken die Sites außerdem noch an mangelhafter Personalisierung. Nur 29 Prozent der Bertreiber personalisieren zurzeit ihre Angebote. Newsletter kann man dagegen auf 61 Prozent der Sites bestellen. Wientzen rät den Marketern, sich auf die neuen Kunden einzustellen: Die seien Internet-affin, besser informiert und autonomer als je zuvor. Entsprechend müsse das Marketing besser, schneller und intelligenter werden.
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