65 Prozent aller CRM-Projekte scheitern

01.02.2002 - Laut Gartner Group scheiterten im Jahr 2001 rund 65 Prozent aller CRM-Projekte.

Dieser erschreckende Prozentsatz soll sich bis Mitte 2003 sogar auf 80 Prozent erh�hen. Ruth Christine Hofmann, Pressesprecherin der Wiener Unternehmensberatung Trust Consult, sieht die Gr�nde des Scheiterns vor allem in der hohen Erwartungshaltung der Unternehmen. CRM-Software werde als L�sung gesehen, dabei seien grundlegend neue Strukturen im Unternehmen f�r ein effizientes Kundenmarketing n�tig. Abteilungen m�ssten neu strukturiert, eventuell neue Abteilungen gegr�ndet werden. F�r Aktionen mit Kundendaten seien Planung, Budgetierung und Kontrollen unabdingbar. Viele Unternehmen machten auch den Fehler, zu umfangreiche Projekte anzugehen. Ein schrittweises Vorgehen mit Etappenzielen sei wesentlich sinnvoller, man solle mindestens 10 bis 15 Tage allein f�r die Anfangs-Beratung einplanen. Das Ergebnis einer CRM-Potenzialanalyse k�nnte zum Beispiel sein: Wenn bei 50 Prozent der Kunden einer attraktiven Kundenklasse die Kauffrequenz von vier- auf f�nfmal pro Jahr erh�ht werden kann (etwa durch gezieltes Cross Selling), kann eine Umsatzsteigerung von 30 bis 40 Prozent erzielt werden. go

Bild: Prof. Dr. Claudia B�nte

Prof. Dr. Claudia B�nte
(KIRevolution: Institut f�r Marketing-Innvovation)

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