Muss man zu jeder Messe?
24.08.2001 - Messen zählen zu den teuersten Marketinginstrumenten, doch sind sie ihr Geld wert?
Die Dialogmarketing-Branche umfasst heute etliche Märkte, von CRM über Telemedien bis hin zur Druckbranche. Für alle relevanten Sektoren bieten deutsche Veranstalter inzwischen Messen. Besonders im Bereich Call Center und CRM wuchert derzeit die Messelandschaft. Aber: Muss ein dialogorientiertes Unternehmen wirklich zu jeder Messe - und vor allem: Kann es sich das finanziell leisten?
Die DIMA ist ein Branchen-Muss, da sind sich die Dialogmarketer einig. Internetbasierte Firmen wie E-Marketer sehen das nicht unbedingt so. Für manche hat die online-marketing-düsseldorf (omd) einen höheren Stellenwert. Arbomedia in München und Novaville in Berlin, vergangenes Jahr noch auf beiden Messen vertreten, haben sich dieses Jahr für die omd entschieden. Bernd Roos, Director Communications bei Arbomedia: "Die DIMA war mal die Messe für Online-Marketing. Diese Rolle hat nun die omd übernommen." Für beide Messen ist das Budget der Dot.Coms ohnehin meist zu klein.
Für die Dot.Coms gibt es jedoch Ersatz aus anderen Branchen. So nimmt die Heidelberger Druckmaschinen AG in diesem Jahr erstmals an der DIMA teil. Dr. Herbert Meyer, Finanzvorstand bei Heidelberger: "Wir sind auf den wichtigsten Druckfachmessen wie der drupa, der Print und der Ipex vertreten, zusätzlich engagieren wir uns auf Messen, die sich an für uns strategisch wichtige Zielgruppen richten, wie die CeBIT und neuerdings die DIMA. Wir bieten One-to-one-Marketing, individualisierte Produktion, Database Marketing und Produktion. Damit wenden wir uns an Direct-Mail-Printer, Agenturen und Marketing-Entscheider." Und die sind nun mal auf der DIMA zu finden.
Doch auch Unternehmen der Old Economy plagen heute Budget-Sorgen, und damit sind nicht nur die gebeutelten Call-Center-Dienstleister gemeint. Man kann nicht mehr auf jeder relevanten Messe Präsenz zeigen.
Die Walter TeleMedien-Gruppe in Ettlingen wird zum Beispiel nur mit der E-Mail-Marketing-Tochter eVox auf der DIMA vertreten sein. Pressesprecherin Renate Hahne teilt mit, man wolle sich künftig verstärkt auf Branchen-Messen konzentrieren, auf denen potenzielle Kunden akquiriert werden könnten, also Messen in den Bereichen IT, Telekommunikation, Energie oder Pharma. Fachspezifische Call-Center-Messen, wie die Call Center World in Berlin, die Call Center Trends in Wiesbaden, aber auch CRM-Messen, gehören weiter zu den Pflichtveranstaltungen von Walter. Hahne: "Es gibt mittlerweile fast zu viele Messen. Daher unser neues Konzept."
Kurt Welz von Welz Direktmarketing in Korntal-Münchingen will auf eine Präsenz auf der DIMA nicht verzichten. "Wer zur DIMA geht, interessiert sich für Direktmarketing-Themen, also auch für Lettershops. Außerdem bietet die DIMA einen guten Branchenüberblick."
CRM-Dienstleister Chordiant in München stellt hingegen nicht auf der DIMA aus. "Die Messe ist zu weitläufig", meint Marketing Manager Regina Mehler, die kleine, fachspezifische Veranstaltungen vorzieht. "Wir haben lieber zehn tolle Leads als 300 nichtssagende."
Fazit: An Dialogmarketing-relevanten Messen herrscht inzwischen ein Überangebot. Die branchenzugehörigen Unternehmen sind gezwungen, relevante Messen stark zu selektieren und die Ergebnisse sehr streng zu überprüfen.
Wirtschaftliche Belange spielen dabei oft eine größere Rolle als Image-Erwägungen. So sind regionale Messen im Trend. Viele Unternehmen würden es außerdem begrüßen, wenn die Messelandschaft wieder überschaubarer würde und die Zielgruppen stärker selektiert werden könnten. Marketing-Leiter Askan Lerche beim Ditzinger Adress-Broker Schober: "Messe ist das teuerste Marketing-Instrument. Man sucht sich seine Zielgruppen deshalb heute genauer aus."
Doch Ausnahmen bestätigen die Regel. So sei auch die Vermarktung der Messe im Vorfeld wichtig. Gelinge es den Veranstaltern, eine gute Aussteller-Beteiligung zu erzielen, dann nenne man so etwas Etablierung, nach dem Motto: "Unsere Mitbewerber sind da, da müssen wir auch hin!"go
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