E-Commerce
Von wegen verstaubt - Kauf auf Rechnung zieht weiter an
14.04.2014 - Trotz aller modernen E-Payment-Systeme ist ein Service nicht totzukriegen: der Rechnungskauf. Aktuelle Untersuchungen belegen nicht nur weiterhin die Wirksamkeit, sie zeigen sogar, dass die Zahlart vor allem bei jungen Frauen an Beliebtheit gewinnt. Wir sprachen mit vier Spezialanbietern von Rechnungskauflösungen darüber, wie sie gegenüber Händlern argumentieren.
Von 100 Personen, die ihren Online-Einkauf im Checkout-Prozess abschließen wollen, schließen ihn nur 33 tatsächlich ab. Das war eine der Kernaussagen aus einer Präsentation des Rechnungskauf-Anbieters Klarna auf der Internet World Messe im Frühjahr dieses Jahres. "Wie Sie mit Klarna Ihren Umsatz um 25 Prozent steigern" lautete entsprechend der Titel des Vortrags. Tatsächlich haben in diesem Jahr verschiedene Untersuchungen von Verbänden und E-Commerce-Instituten das eigentlich als angestaubt verschrieene Bezahlsystem "Rechnung", das zu vermehrten Retouren kommen kann, als nach wie vor wichtig für Endkunden - und für die Conversion Rates - identifiziert. 79,1 Prozent der Endverbraucher bevorzugen beim Bezahlen den Rechnungskauf, fand das E-Commerce Center am IFH Institut für Handelsforschung (ECC) zu Beginn dieses Jahres heraus. Auf den Plätzen zwei und drei folgten Paypal und die Lastschrift. Und auch der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel BEVH hat Mitte März dieses Jahres mit der Creditreform Boniversum GmbH herausgefunden: "Der Kauf auf Rechnung hat für die deutschen Verbraucher im interaktiven Handel nach wie vor eine große Bedeutung. Insbesondere die jüngere Generation nutzt dieses Bezahlverfahren immer mehr, denn sie wollen sich die bestellte Ware erst ansehen, bevor sie diese bezahlen. Online- und Versandhändlern empfehlen wir daher, nicht auf das Angebot dieser Zahlart zu verzichten", sagte Siebo Woydt, Geschäftsführer von Boniversum.
Bei den jüngeren Einkäufern hat die Beliebtheit des Kaufs auf Rechnung laut dieser Untersuchung innerhalb eines Jahres von 21 Prozent auf 26 Prozent sogar zugenommen. Hierbei herrsche noch mal ein Geschlechterunterschied: Frauen bevorzugen den Kauf auf Rechnung zu 37 Prozent, Männer deutlich seltener zu 21 Prozent.
"Brücke des Vertrauens"
[f1]"Die E-Commerce-Händler sollten auf Rechnungskauf setzen, weil ihre Kunden, die Konsumenten, in Deutschland, Österreich und der Schweiz den Rechnungskauf präferieren", sagt Stefan Thorsch, Mitglied der Geschäftsleitung Trust`n Pay bei Arvato Infoscore. Mit dem Angebot "Kauf auf offene Rechnung" reduzierten die Händler die Abbruchquote im Check-out-Prozess und steigerten die Kundenzufriedenheit. Darüber hinaus verzeichneten Händler eine stärkere Kundenbindung, so Thorsch. Alexander Schwarz, Leiter Rechnungskauf bei dem Anbieter Billsafe, spricht von einem Vertrauensvorteil: "Händler, die den Kauf auf Rechnung anbieten, erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Käufer für den Kauf eines Produkts in ihrem Shop entscheidet und auch tatsächlich den Kauf abschließt. Anders gesagt: Händler können durch das Angebot eines Zahlungsmittels, welches ein hohes Vertrauen seitens der Verbraucher genießt, neue Kunden für sich gewinnen. Die Neukundenakquise und die Erhöhung der Wiederkehrrate bestehender Käufer führen somit zu einer Erhöhung seines Umsatzes."
[f3]Dr. Nelson Holzner, Geschäftsführer bei Billpay, stellt ebenfalls den Vertrauensvorteil in den Vordergrund: "Durch Rechnungskauf wird eine Brücke des Vertrauens geschaffen. Dass Rechungskauf nur ein Thema für ältere Herren aus dem Versandhandel ist, hat sich als Befürchtung nicht bewahrheitet. Der Markt wächst sogar noch." Martin Grass, Head of Sales and Partnermanagement Germany & Austria bei Klarna, sagt: "Online-Händler haben mit hohen Kaufabbruchquoten zu kämpfen, auch und gerade im Check-out. Einer der maßgeblichen Gründe hierfür ist, dass viele Shops noch nicht die von den Kunden gewünschten Zahlungsarten anbieten."
[hl]Längst nicht bei allen Händlern eingesetzt[/hl][f2]Trotz der offensichtlichen Vorlieben der Endkunden und der immer umfassender werdenden Services der Rechnungskaufanbieter, die sich an E-Commerce-Händler richten, ist die Zahlart bei Händlern aber weder hoch beliebt noch übermäßig verbreitet. Nur 61 Prozent der 100 umsatzstärksten deutschen Online-Shops bieten die Zahlart an. Dieses Ergebnis hat der Payment-Dienstleister Loviit nach einer Untersuchung bekannt gegeben. In Österreich bietet sogar nur jeder zweite der Top-100-Shops den Kauf auf Rechnung an (51 Prozent). In der Schweiz, wo das Bezahlsystem offenbar am beliebtesten ist, bieten hingegen schon 73 Prozent der umsatzstärksten Händler den Kauf auf Rechnung an. "Um bis zu 80 Prozent können Online-Händler die Kaufabbruchraten im Shop reduzieren, indem sie die Option `Zahlen per Rechnung` zusätzlich als Bezahlmethode aufnehmen. Das Dilemma ist, dass das Zahlungsmittel, welches Kunden als besonders sicher empfinden, für die Händler vermeintlich mit dem größten Risiko verbunden ist", sagt Marcel Vaschauner, CEO von Loviit. "Anstatt den Rechnungskauf gar nicht anzubieten, sollten Online-Händler den Kundenwunsch in den Fokus rücken und nach Lösungen suchen, um das Ausfallrisiko für sich zu minimieren.
[f4]Die mangelnde Zahlungssicherheit und die Langsamkeit der Bezahlung sind die beiden größten Kritikpunkte, die Händler am System Kauf auf Rechnung haben (laut einer ECC-Untersuchung Mitte März). Obwohl die Bezahlgeschwindigkeit streng genommen ein relativer Faktor ist und den Händler nicht verunsichern sollte, ist die mangelnde Sicherheit beim Rechnungskauf selbstverständlich ein gültiges Argument. Die deutschen Rechnungskaufanbieter versuchen daher, ihren Kunden möglichst viel Sicherheit in den Bezahlvorgängen zu garantieren.
[hl]Dienstleister tragen das Risiko[/hl]Arvato betont zum Beispiel die Sicherheitsvorteile, die Händler mit dem Unternehmen haben: "Wir verfügen in allen rechnungskaufaffinen Ländern über eigene Datenbestände (einziger Zahlungsgarantieanbieter mit eigener Konsumentenauskunftei in Deutschland) und bieten auf dieser Basis eine kostengünstige aktive Zahlartensteuerung. Das bedeutet, dass die Bonität sämtlicher Bestellanfragen bereits vor Unterbreitung des Zahlartenangebotes online und realtime geprüft wird. Ein nachträglicher negativer Bescheid nach Auswahl der Zahlart `offene Rechnung` wird vermieden. Das erhöht die Konversion in alternative Zahlarten und steigert die Kundenzufriedenheit."
Bei Billsafe steckt der Sicherheitsgedanke schon im Unternehmensnamen. Billsafe bietet Kunden ebenfalls eine Bonitätsprüfung in Echtzeit an und spricht davon, dass Händler die Ware "ohne Bedenken" versenden können. Sollte ein Endkunde ein Produkt nicht bezahlen, dann erstattet Billsafe dem Händler den Betrag. Auch Billpay und Klarna garantieren Händlern, Zahlungen im Betrugsfall auszugleichen.
[hl]Händler sollten Gebührenstruktur und Zusatzservices prüfen[/hl]Für Online-Händler kommt es bei der Integration der Bezahlart Kauf auf Rechnung also auch darauf an, nach welchem Gebührenmodell die Dienstleister abrechnen. Hier zeigen sich Unterschiede. "Grundsätzlich setzen sich die Kosten aus einem fixen und einem variablen Anteil zusammen, also einer einmaligen Startgebühr plus einer monatlichen Pauschale sowie eines prozentualen Werts der Transaktion. Bei den meisten Händlern überwiegt der variable Anteil deutlich", heißt es zum Beispiel bei Klarna. Billsafe gibt an, dass die Integration gebührenfrei ist. Beim Bezahlvorgang fallen Kosten pro Transaktion an, eine prozentuale Gebühr kommt hinzu. Händler sollten bei den Dienstleistern individuell anfragen, da diese teilweise nach den Umsatzstärken der Händler Unterschiede machen. Eine Übersicht zu verschiedenen Payment-Dienstleistern finden Sie im Übrigen in dieser Ausgabe als Posterbeilage. Darauf sind individuelle Leistungen und Kontaktdaten verzeichnet. (db)
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