G2 führt "Path-to-Purchase" ein
31.05.2011 - "Path-to-Purchase" lautet der Name eines neuen Tools, das die Agenturgruppe G2 derzeit weltweit ausrollt und das den Kreativen künftig als Leitinstrument dient. Es soll den Weg erfassen, den der Kunde geht, bis er eine Kaufentscheidung trifft.
"Die existierenden Konzepte wie zum Beispiel das Trichtermodell sind in ihrer linearen Form nicht mehr zeitgemäß. Mit unserem Tool wollen wir die modernen, dynamischen Kaufentscheidungsprozesse im digitalen Zeitalter exakter abbilden", sagt Stefan Knieß, CEO von G2 Germany. Das Modell geht davon aus, dass es einen Trigger (Auslöser) gibt, der das Interesse des Konsumenten für ein Produkt oder einen Service anstößt und ihn damit auf eine Reise bis zur finalen Kaufentscheidung schickt. "Diese Trigger können inhaltlich sehr unterschiedlich sein, rational, emotional oder aus einer externen Anregung resultierend", so Knieß. "Welche Schritte der Kunde, teilweise auch vor und zurück, bis hin zur Kaufentscheidung geht, hängt nicht nur von Werbung ab, sondern vor allem von anderen Verbrauchern, die für ihn in der jeweiligen Kategorie als Experten fungieren und daher eine hohe Glaubwürdigkeit besitzen."
Die Informationsbeschaffung für Verbraucher hat sich durch die Digitalisierung stark verändert. Daher ist Knieß zufolge eine neue Systematik erforderlich, um die Kaufentscheidungsprozesse zu erfassen. "Für uns geht es darum, nachzuvollziehen, wie sich das Mindset des Kunden und seine Vorstellungen vom Produkt während des Kaufentscheidungsprozesses verändern und wie wir ihn auf diesem Weg richtig und in relevanter Form ansprechen können. Als Agentur müssen wir seine Handlungsgründe verstehen, relevante Touchpoints erkennen und diese so genannten `Sweet Spots` entsprechend ausgestalten." Das Modell benötigt idealerweise eine breite Datenbasis. G2 greift dafür auf Marktdaten und bei den Kunden vorliegende Consumer Insights zurück. Zusätzlich könne qualitative und quantitative Marktforschung die Daten anreichern.
Das Tool wird bereits als kollaboratives Modul bei internationalen Kunden der Gruppe angewandt. Zurzeit erfolgt der weltweite Roll-out. "Vor allem soll es im Neukundengeschäft zum Einsatz kommen. Aber auch Bestandskunden werden wir selbstverständlich einbeziehen und das Tool ab dem Sommer vorstellen." Nicht bei jedem Projekt müsse es zum Einsatz kommen, aber es solle der Agentur helfen, das Denken in Richtung eines besseren Zielgruppenverständnisses zu strukturieren. (kb)
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