Ein bisschen anders geht nicht

Kundenbindungsprogramme ohne besondere Leis­tungen oder ohne "große Gefühle" verebben. Die neue VIP-Retention-Clubkarte des ortsansässigen Autowaschbetriebs hat`s schwer. Denn in die meis-ten Geldbörsen passt kein weiteres Kärtchen mehr. Auch die Weihnachtskarte mit der Erwähnung der jährlichen Spende für ein kirgisisches Hundeferienheim beeindruckt potenzielle Key-Accounts kaum. Selbst die tollen Akquisitionsmailings mit der zum x-ten Mal dramatisierten Nadel im Heuhaufen ist nichts als eine unnötige Belastung des Werbeetats. Kurzum: Gute Werbung befindet sich jenseits des Mittelmaßes. Und dieses Jenseits bewegt sich Tag für Tag weiter weg.

Wer die erste Hürde nicht schafft, kommt nie ans Ziel

Das AIDA-Modell zu zitieren mag altbacken klingen. Schließlich hat Elmo Lewis das Prinzip 1898 in einem Verkäufermarkt beschrieben - und im Zeitalter von Social-Permission- und What-ever-else-Marketing weiß doch jeder, wo`s langgeht! Könnte man meinen. Doch leider ziehen viele den Trugschluss, man könne auf neuen Kanälen und mit neuen Kommunikationsformen gleich zur Action schreiten.

Langweilen Sie nicht!

Das war schon in der Jugend beim Umwerben der Dorfschönheit der falsche Weg und ist es heute im professionellen Marketing immer noch. Nach wie vor erreichen mehr als 90 Prozent der Kommunikationsmaßnahmen nicht einmal A-ttention. So wird die "IDA" vollends irrelevant. Es braucht dann auch keine komplexen Abläufe und todsicheren Systeme mehr. Menschen kaufen Geschichten und keine Produkte oder Dienstleistungen - das war in der Vergangenheit so und wird es auch in der Zukunft sein.

Menschen, die sich für eine Marke begeistern sollen, werden sich nie und nimmer dafür inte-ressieren, ob das werbetreibende Unternehmen nur einen kleinen Etat gehabt hat, ob der Product Manager das unbedingt in der Kampagne drinhaben wollte, ob die Werbe-Idee den Juristen und den Vorständen der Werbetreibenden gefällt oder welche Hindernisse dem "Durchbringen" und dem Gestalten der Kampagne im Weg gestanden haben. All das ist nicht das Problem der oder des Umworbenen. Diese wollen ganz einfach gute Geschichten hören, sich für diese Geschichten begeistern können und von ihnen überzeugen lassen - und das vom ersten bis zum letzten Kontakt. Dann kaufen die umworbenen Kunden ganz automatisch.

Dialogmarketing wird unterschätzt

Allzu oft vermuten Werbeauftraggeber hinter Dialogmarketingmaßnahmen bloß eine kostengüns-tige Alternative zu klassischer Werbung. Weit gefehlt: Gutes Dialogmarketing ist etwas wert. Denn dadurch lassen sich bestehende Kunden nachhaltig an eine Marke binden und potenzielle Abnehmer überraschen. Kreative Dialogmarketingstrategien und -maßnahmen sind längst aus der Schweinebauch­ecke herausgewachsen.

Zum Autor

René Eugstair ist seit 17 Jahren Creative Director und Flugkapitän der Schweizer Agentur am Flughafen