Warum Leadgenerierung wie Flirten ist

Sie sind eine Frau. Sie sitzen in Ihrer Lieblingsbar und lassen den Blick schweifen. Da lächelt Ihnen dieser junge, gut aussehende Typ vom Tisch gegenüber zu. Sie lächeln zurück. Schon kommt er zu Ihnen an den Tisch. Darf ich mich setzen?, fragt er. Warum nicht, denken Sie und sagen ja.

Doch halt, sagt er, bevor es jetzt mit uns weitergeht, brauche ich erst ein paar Daten von Ihnen. Name, Adresse, Alter, Anschrift und E-Mail-Adresse. Und bitte noch, wie der jetzige Partner heißt. Und wann Sie ungefähr mit ihm Schluss machen wollen. Ist das in drei Monaten, zwölf Monaten oder später? Und, wie soll er denn sein, der ideale Partner: groß und stark? Oder klein, dafür aber dynamisch? Und dann, aber das sei natürlich optional, wie sind Sie auf diese Kneipe gekommen? War das eine Empfehlung? Oder haben Sie es in der Zeitung gelesen? Danach könne man sich gerne weiter unterhalten. Ihre Daten sind natürlich geschützt und stehen nur ein paar ausgesuchten Freunden von ihm zur Verfügung. Diese würden dann auch gerne mit Ihnen Kontakt aufnehmen. Das könnten Sie natürlich jederzeit ablehnen.

Sie stehen entrüstet auf und gehen. Und nun stellen Sie sich vor, Sie sind der Mann. Und fragen sich jetzt, was Sie wohl falsch gemacht haben.

Weit hergeholt, meinen Sie? Kommt so nicht vor, oder? Doch! Das ist die gängige Leadmanagementpraxis im Internet. Für den Content soll der Konsument erst mal etwas geben. Nämlich seine Daten. Die Registrierung ist der Preis für den Inhalt. Und zwar vorher. Und am besten so, dass der Vertrieb hinterher keine Arbeit mehr mit der Nachqualifizierung hat.

Und machen die Kunden das mit? Natürlich nicht! Eine Studie von Marketing Sherpa zeigt, dass 98 Prozent der so Befragten sofort die Seite wieder verlassen. Die restlichen 2 Prozent füllen die Formulare zwar aus, von denen geben dann aber rund 30 Prozent falsche Daten ein. Im Ergebnis haben Sie viele Visits auf Ihrer Web-Seite und kaum ernst zu nehmende Registrierungen.