Präsent sein, wo alle surfen!
28.10.2002 - ks Das Internet, so Stan Sugarman, Leiter Multimedia beim Hamburger Verlagshaus Gruner + Jahr, stellt den kostengünstigsten und effektivsten Vertriebsweg dar, um Abos zu generieren. ONEtoONE hat Sugarman nach den Potenzialen des Online-Kanals für das Abo-Marketing gefragt.
ONEtoONE: Von welchen Faktoren hängt der Erfolg der Abo-Generierung via Web ab?
Stan Sugarman: Erstens Titelnähe: Wir generieren für Stern viel mehr Abos auf stern.de als auf den Sites von Capital oder Brigitte. Zweitens eine einfache Bedienbarkeit: Leute, die auf unseren Websites Abo-Informationen abfragen, sind nicht unbedingt technisch versierte Surfer, sondern oft Gelegenheits-Surfer mit einem AOL- oder T-Online-Zugang. Drittens ist die Prämie wichtig: Im Internet haben wir Erfolg mit technikaffinen Prämien wie Computern, CD-Laufwerken oder DVD-Playern. Espressomaschinen oder Wolldecken funktionieren dagegen kaum im Internet.
OtO: Wo wird sich die Abo-Generierung im Web hinentwickeln?
Sugarman: Der Gruner + Jahr-Vertrieb hat in den letzten Jahren in den Ausbau von Customer-Relationship-Management-Systemen investiert. Der Anteil von Kundeninformationen, die wir über das Web generieren, steigt ständig. Je mehr Informationen wir generieren, desto besser und effizienter können wir unser Abo-Marketing betreiben. Diese Informationen nutzen wir für Online- und Offline-Marketing. Online testen wir alle Werbemöglichkeiten, die das Web bietet. Dazu gehören Banner, E-Mails oder integrierte Shops.
OtO: Was ist der neueste Clou im Web?
Sugarman: Die Zeit für den neuesten Clou ist vorbei. Zurzeit geht es um Standardisierung. Es gibt viele Analogien zur Nutzung der Offline-Medien. Es gibt keine superneue Web-Form, die für Abos unglaublich klick- oder konversionsaffin ist. Der wichtigste Erfolgsfaktor ist: Ich muss meine Zielgruppe kennen und wissen, wo sie rumsurft.
OtO: Gruner + Jahr wirbt auch auf Fremd-Sites?
Sugarman: Ja. Zwar erreichen wir mit unseren eigenen Internetangeboten 20 Prozent der Web-Nutzer in Deutschland. Wir müssen aber möglichst bei allen Usern präsent sein. Deshalb kooperieren wir mit AOL oder Lycos und generieren auf diesen Plattformen pro Jahr Abo-Zahlen im fünfstelligen Bereich.
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