Couponing: "Die strategische Kraft aussch�pfen"

24.07.2002 - "Es gibt Instrumente, mit denen man schnell etwas erreichen kann, wenn der Handel stagniert oder schrumpft", sagt Dr. Ralf T. Kreutzer, Gesch�ftsf�hrer der Deutschen Post Direkt in Bonn.

Etwa "Anlock- oder Lenkmechanismen, mit denen man Verbraucherverhalten ma�geblich beeinflussen kann, ohne dass der Spa�faktor zu kurz kommt."

Das Problem: "Der Preis ist schneller nach unten rabattiert, als er wieder nach oben aufgebaut werden kann", sagt Kreutzer. Und das in Zeiten, in denen es dem Einzelhandel laut Hermann Franzen, Pr�sident des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels (HDE) in Berlin, so schlecht geht wie noch nie nach dem Zweiten Weltkrieg.

Vorteil: Couponing ist pr�destiniert f�r den Dialog und die Informations- und Adressgenerierung. Schlie�lich lassen sich dabei Permission-basierte Informationen absch�pfen. Kreutzer: "Wenn man die Chance ungenutzt l�sst, die Adresse und die Merkmale eines Interessenten zu bekommen, dann hat man die strategische Kraft eines Coupons nicht ausgesch�pft." Die Chance besteht darin, mittels einer mikrogeografischen Auswertung Schlussfolgerungen �ber Umfeld oder Kaufkraft der Zielgruppe zu ziehen. Dazu empfiehlt Kreutzer, breit streuende Benefits einzusetzen und auf dieser Basis die passende Zielgruppe herauszul�sen, die relevanten Segmente zu identifizieren und Schn�ppchenj�ger weitestgehend auszuschlie�en.

Springt die Zielgruppe auf das f�r sie entwickelte Couponing-Instrument an (und st�rmt konsumfreudig den Point-of-Sale), ist die Ma�nahme ein Erfolg - und der Couponing-Kreislauf geschlossen. Kreutzer: "Dann gehen beide Seiten, Kunde und Werbungtreibender, als Gewinner hervor." Spa�faktor inklusive. ks

Bild: Andreas Richardon

Andreas Richardon
(LOBECO)

Bild: Niklas Ben el Mekki

Niklas Ben el Mekki
(LOBECO)

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