Vorwerk schraubt an Multi-Channel-Zukunft
02.01.2012 - Betrachtet man die Direktvertriebsbranche weltweit, so kann sie offenbar ein stetiges Wachstum verzeichnen. Laut Jochen Clausnitzer, Geschäftsführer des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland, ist die Branche im Jahr 2009 / 2010 global gesehen um rund fünf Prozent gewachsen und erwirtschaftete einen Umsatz von rund 130 Milliarden US-Dollar. Vor allem in Ländern wie Asien und Lateinamerika werden Traumwachstumsquoten im Direktvertrieb von 12 bis 30 Prozent erreicht. In hoch entwickelten Industrieländern wie Deutschland ist die Lage hingegen eher ernüchternd.
"Die Kaltakquise im Direktvertrieb, also der klassische unbestellte Vertreterbesuch, wird hierzulande weniger", sagt Clausnitzer. Gründe hierfür seien beispielsweise die Berufstätigkeit junger Leute, vor allem auch die von jungen Frauen, und eine agile Generation 60 plus, die heutzutage ebenfalls immer seltener zu Hause anzutreffen sei.
Die klassischen Direktvertriebler müssen sich demnach Neues einfallen lassen, um zukunftsfähig zu bleiben und ihre Zielgruppen weiterhin zu erreichen. Clausnitzer sieht dabei einen Trend hin zum Partygeschäft und Empfehlungsmarketing, die in einen Multi-Channel-Ansatz integriert sind. Für das Unternehmen Tupperware ist Deutschland beispielsweise der größte Markt hinsichtlich des Partygeschäfts. Produktberater verkaufen dabei hochwertige Produkte, deren Spezifika und Vorteile den Kunden auf so genannten Tupperpartys anschaulich gemacht werden. "Aufgrund der Tatsache, dass sich die Vorteile von qualitativ hochwertigen und innovativen Produkten am besten mit einer umfassenden Beratung und Produktvorführung verdeutlichen lassen, wird der Direktvertrieb für viele Unternehmen ein interessanter Vertriebskanal bleiben", ist der Verbandsgeschäftsführer überzeugt.
Auch am Wuppertaler Traditionsunternehmen Vorwerk sind die Probleme der Direktvertriebsbranche nicht spurlos vorbeigezogen. Bereits vor zwei Jahren hat der Haushaltsgeräte-Anbieter die Zeichen der Zeit erkannt und sich eine Multi-Channel-Strategie verordnet. "Marktforschungsergebnisse zeigten uns damals, dass die Markenbekanntheit von Vorwerk innerhalb der Bevölkerung 92 Prozent beträgt", sagt Walter Muyres, persönlich haftender Gesellschafter von Vorwerk. Da sich das Geschäft des Vorwerk-Staubsaugers Kobold allerdings bei Weitem nicht so gut entwickelte, musste der Konzern, so Muyres, handeln und versuchte fortan, den Kunden den Zugang zu den Vorwerk-Produkten zu erleichtern. Im Dezember 2011 kamen nun weitere Puzzleteile der Vorwerk-Multi-Channel-Strategie hinzu. Das Unternehmen eröffnete seinen ersten Flagshipstore in Hamburg und launchte obendrein einen Online-Shop. Damit will sich die traditionsreiche Marke künftig in der öffentlichen Wahrnehmung als modern und überraschend inszenieren. Zusätzlich sollen neue Zielgruppen hinzugewonnen werden.
"Für uns ist der Flagshipstore eine große Sache", betont Muyres. Zwar habe der Konzern im Laufe der Zeit bereits einige Service-Center, kleinere Shops und Zubehörstationen errichtet; einen großen Flagshipstore mit Vorwerk-Produkten zum Ausprobieren gab es bislang jedoch noch nicht. Fünf Mitarbeiter sollen sich zum Start des Ladens um die Kunden kümmern, wenn alles gut läuft, sollen es einmal zehn sein. Dass der erste große Vorwerk-Store in Hamburg und nicht etwa in Berlin, München oder Frankfurt eröffnet wird, erklärt Muyres damit, dass die Stadt an der Elbe die gleichen Werte wie Vorwerk verkörpere: Tradition und Verlässlichkeit. So seien auch die ersten Besucherzahlen laut Vorwerk sehr erfreulich und hätten die Erwartungen übertroffen.
Um Kunden auch künftig in den Laden zu locken, plant das Unternehmen im Store unter anderem Aktionen wie Koch- und Live-Shows mit Sterneköchen. Vorwerk sieht das Ladengeschäft laut Muyres aber dennoch als Experiment. Läuft es nach einem Jahr gut, kann sich der Konzern durchaus vorstellen, das Konzept auf weitere deutsche Städte und sogar europaweit in Frankreich, Italien oder Spanien auszurollen.
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