Geld oder Mailing! Epson umwirbt seine H�ndler

15.05.2001 - Der Hardware-Hersteller will seine H�ndler mit Bonuspunkten und Mehrwerten an sich binden.

Die H�ndler sollen damit motivieret werden, noch mehr Epson-Produkte zu verkaufen. Die Belohnung kann sich der H�ndler selbst aussuchen - entweder nimmt er die harte Mark oder nutzt Marketingdienstleistungen im entsprechenden Gegenwert.

Epson Deutschland ist kein Unbekannter: Die deutsche Tochter des japanischen Konzerns Seiko Epson, Entwickler von Druckern, Digitalkameras und Scannern, hat im Gesch�ftsjahr 1999/2000 rund 990 Millionen Mark Umsatz erzielt. Dabei verkauft Epson seine Produkte ausschlie�lich �ber den Handel, und der setzt sich aus Systemh�usern, Computerh�ndlern und Fachm�rkten zusammen. Wichtiges Bindeglied sind die Distributoren.
Bereits seit eineinhalb Jahren betreut Epson seine Business-Kunden unter dem Namen "On". Dieses Konzept wurde nun erweitert und soll unter dem Label "ontop" die H�ndler erreichen, die nicht direkt bei Epson, sondern bei den Distributoren ordern. Der Einzelh�ndler soll Hilfestellungen f�r einen optimierten Verkauf der Epson-Produkte erhalten. Hierzu geh�ren neben Produktinformationen auch Marketingdienstleistungen sowie Einkaufsrabatte, und das "ist die eigentliche Bindung", sagt Ingo Koch, Manager Marketing Communications bei Epson Deutschland. Die Rabatte in H�he von einem Prozent auf den Kaufpreis - "�blich sind in der Branche 0,05 Prozent" - seien mit dem momentanen Gesetz konform, es bestehe, so Koch, daher eine Rechtssicherheit f�r den H�ndler.
Entwickelt wurde das Konzept von Epson und der K�lner KAT Marketing. Die Agentur betreut das B-to-B-Marketing. Ziel ist eine Epson-Community der H�ndler, so KAT-Gesch�ftsf�hrer Helmut Becker. "Im Prinzip ist das neue Projekt ein Dauer-Incentive", sagt Koch, "etwa in der Art von miles & more."
Das Lufthansaprogramm als Vorbild? Tats�chlich wird der Rabatt bei Epson ontop in so genannten E-Points berechnet. Diese E-Points kann sich der H�ndler gegen Bares auszahlen lassen, er kann sie aber auch in Pr�mien, Incentives und Marketingdienstleistungen investieren.
Gesteuert wird das Programm �ber ein Web-basiertes Extranet, in dem der registrierte H�ndler Zugriff auf diverse Infos und Dienstleistungen hat. So kann er beispielsweise Informationen �ber die anvisierte K�uferschicht erhalten und entsprechendes POS-Material, Produktbilder und Werbetexte in verschiedenen Versionen bestellen oder gleich downloaden. In diesen Bereich habe man viel Geld investiert, sagt Koch. Au�erdem gebe es noch einen Newsletter, die M�glichkeit der Aufnahme in die H�ndlerliste der Epson- Website sowie ein H�ndlermagazin, das ebenfalls von KAT Marketing erstellt wird.
Der H�ndler kann Marketingdienstleistungen in Anspruch nehmen, die in E-Points abgerechnet werden - zum Beispiel zielgruppenspezifische Mailing- und Anzeigenpackages, spezielles POS-Material und Schulung der Mitarbeiter bis hin zu Mediaplanung, Anzeigenschaltung und Adressqualifizierung. An der Gestaltung des Mailing kann der H�ndler beteiligt werden, oder aber er entwickelt das Mailing auf eigene Kosten. Stimmt die CI, verrechnet Epson die Kosten gegen E-Points.
Gestartet wurde Epson ontop mit einer Mail-Aussendung an rund 5.500 Einzelh�ndler. Aktuell liegen bereits rund 700 Anmeldungen vor. Die Projektphase selbst hat vor einem Jahr begonnen. Und die Kosten? Einen deutlich siebenstelligen Betrag, so Koch, habe Epson in ontop bislang investiert.
Koch hofft, dass die H�ndler die Marketingdienstleistungen der Barauszahlung vorziehen. Die H�ndler sollen vielmehr bei der Stange gehalten werden. Unterst�tzung erhalten sie durch ein Communication Center.
Zudem soll das Konzept aktuellen Entwicklungen entsprechend angepasst werden - beispielsweise wenn das Rabattgesetz f�llt. Vor allem aber soll die H�ndlerbetreuung nat�rlich auch der Marke Epson f�rderlich sein, und deswegen ist ontop so aufgebaut, dass die H�ndler gewisse Marketingdienstleistungen erst ab einem bestimmten Umsatz mit Epson-Produkten wahrnehmen k�nnen.
So kommen die H�ndler erst dann in den Genuss von Mediaplanung und Anzeigenschaltung, wenn sie Epson-Produkte in H�he von j�hrlich 150.000 Mark verkauft haben. "Wir glauben, dass dieses Programm zumindest in der IT-Branche einzigartig ist", zeigt sich Koch �berzeugt und erwartet bereits in einem Vierteljahr erste Erfolge. Denn dem H�ndler beschere es mehr Gesch�ft und mehr Kunden - und Epson obendrein die F�rderung seiner Marken. mac

Bild: Dominique Korschinek

Dominique Korschinek
(The Digitale)

Bild: Peter Bilz-Wohlgemuth

Peter Bilz-Wohlgemuth
(The Digitale)

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