Handel: Wege aus dem Tal der Tränen
30.08.2004 - ONEtoONE stellt DIMA-Branchenforen Handel und Versandhandel vor
Einzel- und Versandhändler haben schwere Zeiten hinter sich. Etablierte Handelshäuser ächzen unter steigendem Kostendruck. Alternative Vertriebswege und Marketingkonzepte via Internet und Fernsehen stehen deshalb im Zentrum des Branchenforums am Dienstagvormittag.
"Online-Handel wird für alle Branchen immer wichtiger", sagt Michael Stephanblome, Marketingleiter von eBay Deutschland: "Diesen Trend haben auch große, traditionelle Unternehmen erkannt, oft fehlt ihnen aber Erfahrung." Mit dem Handel über eBay besteht die Möglichkeit, sich einfach und risikoarm einen zusätzlichen Absatzkanal zu erschließen. "Online-Marktplatz eBay - Chancen richtig nutzen", lautet daher der Titel seines Vortrags am Vormittag des 28. September: Wie handelt man erfolgreich bei eBay? Nach der Einführung in Geschäftsmodell, Klientel und Erfolgsgründe von eBay geht es um praktische Tipps für kommerzielle Nutzer - angefangen mit der richtigen Artikelbeschreibung über den Versand bis hin zur Antwort auf die Frage: Wie wichtig ist die Kundenbewertung? "Für den Erfolg beim Handeln über eBay entscheidet neben der Qualität der Dienstleistung des Händlers auch der Spaß des Nutzers", sagt Stephanblome.
Selbst etablierte Versandhäuser setzen mittlerweile auf Online-Auktionen. So betreibt etwa Quelle einen eigenen eBay-Shop, obwohl das Versandhaus mit der Unternehmens-Site Quelle.de stetig steigende Umsätze generiert. Stephanblome: "eBay ermöglicht Traditionsunternehmen mit eher konservativer Klientel nicht nur den Zugang zu neuen Zielgruppen, sondern ist auch ein ideales Testfeld für neue Artikel und Preisstrategien." Einen zweiten Weg zu mehr Umsatz stellt anschließend Heinz Scheve, Geschäftsführer vom RTL Shop vor. In einer Zeit, in der die traditionelle Finanzierung der Fernsehsender infrage steht, gehen Fernsehen und Händler interessante Symbiosen ein. Der Privatsender profiliert sich einerseits im Versandhandel: Dafür werden Teleshopping-Shows speziell auf Zuschauer und Kunden zugeschnitten. RTL kauft die Artikel dafür ein und verkauft auf eigenes Risiko. Zudem betreibt der Sender eigene Call-Center und Warenlager.
Andererseits kooperieren die Kölner bei Shopping-Sendungen mit Unternehmen wie der Deutschen Telekom oder dem Otto-Versand für Gemeinschaftsproduktionen. "Wir setzen also unsere Partner und deren Produkte in Szene und erschließen für sie somit einen neuen Vertriebsweg," sagt Heinz Scheve: "Bei RTL Shop kommen TV-Know-how und Versandhandels-Know-how zusammen und ergänzen sich zu einem sehr spezifischen Teleshopping-Know-how."
Die Marktforscher von Goldmedia sagen dem Teleshopping jährliche Wachstumsraten von über zwölf Prozent voraus. "Ob diese Voraussagen wirklich eintreffen werden, ist natürlich schwer zu sagen. Eins steht aber fest: Die Zahl der Zuschauer, die Teleshopping nutzen, wächst ebenso wie die Umsätze," sagt Scheve. Top-Seller ist die viereckige Bratpfanne aus Alu-guss - neben Beauty- und Wellness-Produkten, Küchen- und Putzartikeln, Elektronik und Schmuck.
Dass es auf Produkte allerdings gar nicht so ankommt, erfahren DIMA-Besucher anschließend von Prof. Dr. Bernd Hallier vom EHI-Euro-Handelsinstitut in Köln. Jahrelang habe sich der Handel durch Produktkompetenz definiert und die eigene Geschäftsentwicklung in der Optimierung der Warengruppen unter dem Schlagwort Category Management vorangetrieben. Mit CRM rücken nun die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt. "Die Datensammlung und -analyse ist bei beiden Geschäftsmodellen Voraussetzung für ein entsprechendes, zielgerichtetes Leistungsangebot", sagt Hallier. "Unterschiede gibt es jedoch in der Ausrichtung: Während Category Management die Warengruppe an den durchschnittlichen Kundenbedürfnissen ausrichtet und profitabel gestaltet, richtet CRM alle Geschäftsprozesse und Kundenkontake auf spezifische Kundengruppen aus. Hallier stellt Customer Relationship Management als einen ganzheitlichen Ansatz dar, der nur erfolgreich sein kann, wenn er zum Top-Management-Thema gemacht wird.
Als Referent hat sich für das Branchenforum weiterhin Dr. Jens Kirchner, Leiter Vertrieb Neukunden bei der Quelle AG, angekündigt. Sein Vortrag über Kundengewinnung nach Kundenwert dreht sich um die richtige Positionierung des Händlers am Markt und die Optimierung der Zielgruppenansprache über einen Mix geeigneter Kanäle. Praktische Tipps gibt es zur Senkung der Akquisitionskosten, zum Ausbau der Online-Aktivitäten und zu systematischen Nachfassaktionen. asc www.ebay.de
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