Cosmos wirbt direkt
20.09.2004 - Direktversicherer will unter die Top Ten
Der erfolgreiche Direktversicherer CosmosDirekt erfindet sich neu. Um die Kundenbasis zu erweitern, hat das Unternehmen in Marke und CI investiert. Emotionaler, persönlicher und nach wie vor sehr direkt werben die Saarländer Finanzdienstleister nun für ihre Produkte.
Leuchtende Farben und neue Gesichter bestimmen seit kurzem den Marktauftritt des größten deutschen Direktversicherers. "Mit dem neuen Markenauftritt sollen vor allem auch neue Kunden - und somit neue Zielgruppen - angesprochen und für CosmosDirekt gewonnen werden", so Andreas Fabry, Leiter Direktmarketing von CosmosDirekt. Trotz der Image-Offensive, die vorwiegend auf TV-Spots und Print-Anzeigen setzt, spielt das Direktmarketing aber auch weiterhin die Schlüsselrolle. In Zusammenarbeit mit der Agentur Wunderman in Köln geht es dem Versicherer nicht zuletzt darum, die effektivsten Formen der Direktansprache herauszufinden.
Das ist auch dringend nötig, schließlich sind die Ziele hoch gesteckt: CosmosDirekt will in den kommenden zwei, drei Jahren unter die Top Ten der bekanntesten Versicherungen rangieren. Gleichzeitig soll die Generali-Tochter bei ihren Jahres-umsätzen um zweistellige Prozentbeträge zulegen - das alles ohne Außendienst, nur über Mailings, Internet und Telefon. Per Info-Brief InfoDirekt wurden die 1,3 Millionen Bestandskunden zunächst über die Neupositionierung informiert. "Wie von einer Direktversicherung zu erwarten, ist das Direktmarketing aber sehr vertriebsorientiert angelegt", sagt Tina Herrchen, Strategic Planner von Wunderman in Köln.
Zurzeit entwickelt Wunderman eine neue Direktmarketingkampagne mit diversen Testansätzen und Response-Mechaniken. So können CosmosDirekt-Kunden derzeit etwa eine Kfz- oder eine private Haftpflichtversicherung online abschließen. Darüber hinaus werden Cross-Selling-Potenziale bei Bestandskunden auf der Basis der vorhandenen Kundendaten ausgelotet. Im Vordergrund stehen dabei stets die Produkte. "Ziel eines jeden Mailings ist es natürlich, kurzfristig Abschlüsse unter Dach und Fach zu bringen", sagt Tina Herrchen. Zusätzlich setzt CosmosDirekt verstärkt auf Integrierte Kommunikation. "Damit verbunden werden weitere Erfolge erwartet, die sich in höheren Response-Raten und Umwandlungsquoten widerspiegeln", so Herrchen.
Bis Mitte Dezember erhält der Direktvertrieb Unterstützung durch drei Testimonials, die die Kundenberatung via Fernsehbildschirm übernehmen. Bei allen großen Privatsendern lernen die Zuschauer derzeit in 23-Sekunden-Spots den ehrlichen Kundenberater Herrn Redlich kennen, den alten Versicherungshasen Dr. Althoff, und Herrn Neumann, dem das Konzept der Direktversicherung noch erklärt werden muss. Neben Schauspielern setzt CosmosDirekt auch die eigenen Angestellten als Testimonials ein. Falls das Konzept aufgeht, sollen die Commercials im nächsten Jahr fortgesetzt werden.
Mit der zunehmenden Professionalisierung hat sich der Versicherer von den früher üblichen Briefen und Formularen aus Recyclingpapier verabschiedet. Doch auch nach dem Marken-Relaunch wird sich die Mailing-Kommunikation im zweidimensionalen Bereich abspielen. "Dreidimensionale Mailings wären unglaubwürdig für die Konsumenten", sagt Herrchen. "Ein Direktversicherer kann nur günstige Tarife anbieten, wenn er selbst in jeder Hinsicht kosteneffizient arbeitet." Nach wie vor sei es erklärtes Ziel von CosmosDirekt, die Abschlusskosten niedrig zu halten, so Fabry. "Denn daran werden wir als Direktversicherer gemessen." asc
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